顾问式销售行为管理模式.pptxVIP

Consulting Selling Skill Training;在什么情况下使用顾问式销售技术;销售行为Vs客户购买行为;销售行为模式;客户的购买行为;七步法运用举例（超级无绳电话）;客户购买行为运用举例;总结：销售行为与购买行为的差异;顾问式销售如何理解需求;需求定义;需求定义运用举例;问题点;客户的抱怨和产品的关系;发现问题点是顾问式销售的开始;练习：;关于问题点;问题点运用举例：小灵通和座机同号业务;产品优点;产品优点;客户购买流程;客户购买流程;六个重要阶段和三个决策点;六阶段;客户购买流程案例;优先顺序;优先顺序的定义;用途;优先顺序——满足客户的明显性需求;优先顺序——强化你能满足客户的关键因素;优先顺序——在客户的优先顺序中提升你的强项;优先顺序——在客户的优先顺序中弱化的弱项;SPIN提问技巧;SPIN模式;S 状况询问;举例：;状况询问的准备方法;P 问题询问;为了更有效地销售，你首先必须发现难题、困难或不满，即客户的隐藏性需求。问题询问的目标是 揭示客户的隐藏性需求 弄清客户的困难和不满 分担、了解客户的难题 在你用问题询问分辨出客户的困难或不满后，继续揭示并阐明它们，直到你和客户完全理解隐藏性需求; 策划问题询问的方法是思考你的产品或服务可以为客户解决什么难题 连续的问题询问可以弄清客户具体的困难，并且帮你把精力集中到需求开发上 效率很高的销售人员会在提问暗示询问前弄清问题点;I 暗示询问;暗示询问的目的;;举例：;;N 需求-交换询问;需求-交换询问的目的;;举例：;;SPIN运用举例——商务领航销售流程;谢 谢;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。1月-211月-21Tuesday, January 19, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。11:51:0011:51:0011:511/19/2021 11:51:00 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。1月-2111:51:0011:51Jan-2119-Jan-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。11:51:0011:51:0011:51Tuesday, January 19, 2021 13、志不立，天下无可成之事。1月-211月-2111:51:0011:51:00January 19, 2021 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。19 一月 202111:51:00 上午11:51:001月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。一月 2111:51 上午1月-2111:51January 19, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/1/19 11:51:0011:51:0019 January 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。11:51:00 上午11:51 上午11:51:001月-21