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不能切实的评定自己的绩效 无法让部属发挥潜力 假公济私 不能诚实守信 不能以身作则 借私人交情要求工作成就 不能给予部属合作 单位主管的22个致命缺点 不能让员工有参与感 事必躬亲，大权独揽 墨守成规，缺乏弹性 做破坏性的批评 忽略部属的牢骚和抱怨 上下缺乏沟通 缺乏人性的管理 没有培养接棒人 单位主管的22个致命缺点 不要伤害业务员的感情 不要伤害业务员的时间 不要伤害业务员的金钱 单位主管的三个不要 做高绩效的管理者 分清处理事务的轻重缓急 紧急程度 叫别人做（2） 不要去做（4） 现在就做（1） 稍后再做（3） 重要程度 如何准备训练 Prepare 准备 Explain 讲解 Show 示范 Observer 观察 Supervise 辅导 准备 Prepare 使业务员轻松 使业务员感兴趣 讲解 Explain 强调要点 不要一次说得太多 使用简单的言词 示范 Show 在给业务员示范时要订出高标准 你的示范必须是一流的 任何示范，都要配合使用销售资料 每次示范内容要适量 检讨你的示范，强调每一个步骤 重复示范，再检讨，做重点加强 观察 Observe 让业务员放手去做，不要发现错误即中断 先赞美再纠正 纠正业务员：谨慎、私下、建设性的友好批评 学生没有学好，是教师没有教好 经常学以致用 辅导 Supervise 订出进度，定期检查、督导 业务员需要你的督导，是因为： 大多数新业务员无法自我管理或规范自己去遵守其计划； 许多业务员无法充分发挥潜能，他们通常较被动，除非有人鞭策； 他们需要不断地被提醒去作他们计划做的事，因为有一种强烈的诱惑会使他们故态复有。 训练前的需求评估 安排课程内容 安排训练方式 评估训练成效 维持训练成果 训练的步骤 提高训练绩效 建立训练系统 成为优秀讲师 评估与追踪 总结语 训练是使业务员成为专业人员的有效方法 训练是自我领导力建立的有效途径 辅导 何谓辅导 辅导,事实上是一种帮助业务员能够自食其力及成功作业的过程。 辅导 训练 训练与辅导的区别 训练是有系统、有计划、集体的、阶段性的人才培养的过程，强调的是基本能力的建立。 辅导则是随机的、个别式的、非正式课程的指导与训练，协助学员自我发展，强化各种能力技巧。 辅导的目标 短期产生业绩 长期独立和发展 对新进业务员的辅导 告知可能发生的负面状况 告知一种明确而简单的推销模式 帮助其克服沮丧 为其设定目标 10% 20% 30% 40% 推销员与客户的关系 评估客户需求 推销技巧 缔结（CLOSE） A 模式 10% 20% 30% 40% B 模式 缔结（CLOSE） 推销技巧 创造需求 推销员与客户的关系 帮助和督导制订计划 导之以梦 晓之以理 动之以情 解之以惑 授之以知 激之以志 透之以利 警之以灾 使业务员正确地工作 检查工作记录 适时的激励与督导 设定每天最低工作限度 培养强烈企图心 反复强调、灌输良好工作习惯 不工作即走人 业务员常犯毛病 使业务员正确地工作 业务员常犯毛病 精神不能集中 没有耐心 懒惰 情绪不稳 借口太多 自我的约束能力太差 幻想太多 不用心、随随便便 业务员常犯毛病 不能持之以恒 不会运用时间 经常重复犯错 自以为是 光说不练 消极没有进取心 狂傲 不良习惯 实地业务活动 告诉业务员：一天当中最重要的一件事是把准客户变成新保户 适时伴同作业 发现推销过程中的不足之处，并及时加以改进 业务员主要问题是时间控制 2％ 接触 5％ 说明 8％ 缔结 39％ 寻求准客户 46％ 时间控制、个人效率 如何提高业务员效率 少数人能督促自己 84％ 只晓得工作 14％ 晓得工作、督促 2％ 会工作、督促和计划 如何提高业务员效率 教会业务员作计划 建立自我独立的工作习惯 如何提高业务员效率 确定每天的目标 区别重要性和紧迫性 最充分的利用你最显效率的时间 存放东西要有条理 充分利用已派用处的时间 集中精力去完成最重要的工作 不要做完人 学会拒绝 尽量利用简便的工具 授权 不要把太多时间花在不愿工作的人身上 提高业务员的每月件数 督导业务活动而非督导业绩 纪律变成习惯 透过良好工作习惯提高业务员留存率 辅导者的态度（通晓人性） 业务员不在乎主管懂得多少，直到他们知道你在乎他们多少； 没有人愿意做得不好，但人人都需要肯定与帮助； 业务员需要的是我们的理解、同情，而不是教训； 聆听比解决问题更重要； 用问的方式解决问题； 不是警察，是教练、导师、朋友、心理医师。 辅导者的态度（通晓人性） 注意事项