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销售基础能力培训罗伟目录销售是什么顾客是什么沟通技巧实战技巧销售的价值个企业成功的关键能力走向成功，影响别人的必备能力快速赚取财富的能力 ——销售销售卖的是什么销售卖的是什么分组讨论答案：销售卖的是自己的观念和观点正确认识“销售”这一职业勇于承认自己是一名售楼员销售员是一种光荣、高尚的职业×乞丐心理推销是乞求、害怕被拒绝和客户提意见销售员的心理角色√使者心理置业顾问、光明使者、将带给客户快乐付出艰苦努力才有丰厚回报销售是极具挑战和竞争性的职业销售是一门综合学科市场营销学、消费心理学、组织行为学社会80%人从事销售销售员的数量供过于求，质量供不应求房产销售所扮演的角色置业专家——对客户置业做出规划理财专家——盘活客户资本家庭生活规划师——解决房屋居住对家庭的影响客户是什么分组讨论：客户喜欢什么样的“售楼员”？客户是什么？“客户”是什么？误区1：“对手”？“今天搞定了几个客户？”误区2：“猎物”？“这个客户有没有上钩？”误区3：“上帝”？“客户是我们的衣食父母”客户喜欢什么样的售楼员？仪容得体、外表整洁； 热情、友好、乐于助人；有礼貌、有耐心、有爱心； 提供优质快捷服务。工作专业掌握房地产知识； 介绍房子的优点和适当缺点；能准确提供信息； 了解市场上其它公司和产品。知识丰富记住客户偏好；关心客户利益；竭力为客户服务耐心倾听客户意见和要求；帮助客户做正确选择关心客户成功销售员的“客户观”客户是熟人、朋友是我们服务的对象是事业双赢的伙伴关注客户利益真心帮助客户让客户成功、快乐客户怕什么怕质量不好怕价格高了怕买上当了沟通技巧1. 攻心销售五颗心，(1)相信自我之心。(2)相信产品之心。(3)相信客户相信你之心。(4)相信客户现在就需要之心。(5)相信客户使用后会感谢沟通技巧沟通技巧四步曲望问闻说沟通技巧望——观察观察客户的言行举止观察客户的肢体语言观察客户的表情变化沟通技巧问——问简单，容易回答的问题问好回答的问题顾客都是被自己所说服，找到顾客的核心价值观，选择二选一的问题问封闭式问题让顾客舒服大于对错，大于好坏闻——用什么来倾听用纸和笔来倾听用自己的话翻译一遍客户所说的关键问题沟通技巧说的目的：希望得到对方的反应说的技巧：没有明确的指令，客户瞬间会不知道取舍不要说太多的废话，特别成交以后当顾客决定买，你就闭嘴，等着收钱服务从下一次开始。实战技巧价格谈判技巧户型楼层推荐技巧必定技巧价格谈判技巧 不要掉入“价格陷阱”客户买房时，一般开始就会问价格，很多销售员往往直接地告诉客户答案，推销过程中，双方讨价还价，最后没有成交。而客户很可能对房子价值、卖点知之甚少，这就是“价格陷阱”。何谓“价格陷阱”切记：★ 不要一开始就与客户讨论价格问题，要善用迂回策略。★ 不要一开始就把优惠政策告诉客户，要逐步给其惊喜。★ 不要为了完成销售任务额，主动提出将提成返给客户。价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱” 当客户与我们讨论房价的时候，我们首先要自信，充分说明楼盘的价值、客户购买它的理由，以及可给客户带来的诸多实惠，在楼盘价值、区别于竞争对手的优势、对客户的好处未充分表达之前，尽量少谈价格。 过早地就价格问题与客户纠缠，往往会被客户用“买不起”或“太贵了”拒绝！1、先谈价值 再谈价格价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱” 在与客户讨论房价的时候，要注意把客户买房当作“买生活方式”来推销。房价中除了房子本身，还有配套、交通、教育、环境、物业等综合购买成本，一一分解说明，从而转移客户的注意力。 当然，仅仅分解价格是不够的。还必须不断向客户灌输、并让客户充分认识到，这个价买房子值！所以，卖点的推介很关键！3、分解价格 集合卖点价格谈判技巧类比说明 “请您看看我这支签字笔多少钱？还有另外一支，您也可以仔细看一看，为了给我一个准确的答案，您可以先研究一下它的结构，单从表面上看，您很难判断出，这支值1元，那支值8元。一支小小的签字笔尚且如此，我们的房子就更是这样了……” 我们不会牺牲业主的利益降低质量以求得房价低廉，您想，您会要那种外面下大雨、房里下小雨的房子吗？价值罗列 “您买我们的×××房子，虽然比买二环外的房子多花一些钱，但这里位处市中心，每天上下班你不用挤公交车，既省交通费，更节省您的宝贵时间；我们附近就有××小学、××中学，买房子后孩子上重点学校方便啦……另外，我们房子的户型特别值得一提，结构好，功能分区和布局合理，您看，这个地方专门预留了壁橱位置……，将来装修能省您一大笔钱。”价格谈判技巧 如何化解“价格陷阱” 客户购买东西，一般最大的心理障碍就是——担心买贵了、买亏了。所以在集中说明楼盘卖点，让客户感到物有所值的同时，适当地向客户公开项目“利润”，和客户算“成本帐”，能打消客户疑虑，让客户觉得售楼员为人坦诚，从而促使客户愉快签单。 当然，这里所说的成本、利润是相