房地产营销计划.pptx

一、知识要求 掌握房地产销售计划的制定思路，明确房地产销售计划的内容与编制方法。 二、技能要求 能够针对项目合理安排房地产营销计划，编制房地产项目营销计划书。 ;任务1 制定房地产营销计划的基本思路;1.制定房地产营销计划的目的;1.制定房地产营销计划的目的;2．制定房地产营销计划应具备的能力;2．制定房地产营销计划应具备的能力;3．制定房地产营销计划的基本原则;4．制定房地产营销计划的步骤;4．制定房地产营销计划的步骤;任务2 制定房地产营销计划;1. 计划概要 对拟议的计划给予扼要的综述，以便管理部门快速浏览。 主要内容包括： （1）楼盘营销目标。包括市场目标、销售目标、利润目标、竞争目标、进度目标等； （2）主要策略。包括促销策略、价格策略、渠道策略等； （3）财务指标。销售成本费用及其构成； （4）计划内容目录。为便于检索而提供的本计划的章节目录表。;2. 市场营销现状 提供有关市场、产品、竞争、配销渠道和宏观环境等方面的背景资料。是对本次销售的内外环境条件的客观描述及评价。 主要包括： （1）关于市场形势的分析研究。按细分市场研究其市场规模、增长变动状况、消费者需求信息、变动趋势等； （2）关于产品形势的分析研究。详细列举同类产品的特性、变动趋势、市场份额、价格、销售额、收益水平等； （3）关于竞争状况的分析研究。主要竞争对手的辨识、他们的规模、目标、市场份额、产品质量、技术水平、竞争实力与竞争策略等； （4）关于相关宏观环境的分析研究，与产品有关的政治、经济、社会、文化、法律环境研究。;3. 机会与问题分析 （1）市场机会研究，辨认能影响企业发展的内外环境，寻找市场机会并分析机会的发展前景； （2）竞争优劣势分析，研究公司（项目）的内部条件和面临的竞争环境，辨认公司（项目）所拥有的竞争优势及面临的劣势，确认在计划中必须注意的问题。 4. 目标设置 （1）财务目标。每个公司都会追求一定的财务目标，企业所有者将寻求一个稳定的长期投资的概率，并想知道当年可取得的利润。 （2）市场营销目标。财务目标必须要转化为市场营销目标。;5. 市场营销策略 提供用于完成计划目标的主要市场营销方法。应在此列出主要的市场营销策略纲要，或者称之为“精心策划的行动”。 ;策略陈述书可以如下所示： （1）目标市场。高收入家庭，特别注重于男性消费者及各公司，注重于外企； （2）产品定位。质量高档的外销房。有商用、住家两种； （3）价格。价格稍高于竞争厂家。配销渠道：主要通过各大著名房地产代理公司代理销售。服务：提供全面的物业管理； （4）广告。针对市场定位策略的定位的目标市场，开展一个新的广告活动，着重宣传高价位、高舒适的特点，广告预算增加30％； （5）研究与开发。增加25％的费用以根据顾客预购情况作及时的调整。使顾客能够得到最大的满足； （6）市场营销研究。增加10％的费用来提高对消费者选择过程的了解，并监视竞争者的举动。;6. 执行方案 销售计划的执行是将销售计划转化为行动的过程，并保证这项任务之完成，以实现计划的既定目标。 执行方案是经过深思熟虑来作回答：将做什么？什么时候去做？谁去做？将花费多少？等等具体行动。 7. 预计盈亏报表 综述计划预计的开支。行动方案可使经理能编制一个支持该方案的预算，此预算基本上为一项预计盈亏报表。主管部门将审查这个预算并加以批准或修改。;8. 控制 讲述计划将如何监控。计划的最后一部分为控制，用来控制整个计划的进程。通常，目标和预算都是按月或季来制定的。这样公司就能检查各期间的成果并发现未能达到目标的部门。有些计划的控制部分还包括意外应急计划，简明扼要地列出可能发生的某些不利的情况时公司应采取的步骤。;1.房地产营销年度计划的制定 2.房地产营销月度计划的制定 ;1. 房地产营销年度计划的制定 （1）计划的编制 在每年度初或上一年度未，公司由销售部牵头，其他部门配合编制年度销售计划。 （2）年度销售计划的内容 ①年度总销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； ②各项目年销售量、阶段性销售额及资金回笼计划； ③各项目年度宣传推广计划及年度营销费用计划。 （3）编制年度销售计划的依据 ①董事会批准的年度开发计划； ②公司资金情况及市场情况； ③技术、工程部门提供的项目设计、施工进度计划。 （4）实施要求 年度销售计划经董事会批准方可实施，若有重大调整需向董事会汇报，经批准后方可变更，一般性的调整由公司总经理批准后即可实施。 （5）统计和总结 年度未或项目售磬，做好统计总结工作，向公司董事会和股东大会汇报。 ;2. 房地产营销月度计划的制定 （1）实施要求 在每月初或上月末由销售部向公司提交销售月度计划，经公司批准后实施。 （2）销售月度计划包含的内容 ①月度售房计划