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主讲人：郭燕;第二章引例;第二章 分销渠道计划;§2.1分销渠道计划的原则构架程序;一、分销渠道计划的含义;;三、分销渠道计划的架构程序;§2.2 构建分销渠道的需求分析;一、需求识别; 二、消费者需求分析 ;§2.3 确定目标; 分销渠道计划在构架时的目标就是确保形成的渠道结构能产生适合市场定位的市场覆盖率，并确保生产商对渠道的适度控制和具有一定的灵活性，便于生产商进行更换和调整，从而实现营销目标。;§2.4 确定分销渠道的备选方案;生
产
者;长、短渠道的比较;案例解析 戴尔计??机公司的 “黄金三原则”［1］;案例解析 戴尔计算机公司的 “黄金三原则”［2］;渠道宽度指渠道使用同类中间商的数量。
渠道宽度通常结合分销战略决定：
密集型分销(intensive distribution)
选择型分销(selective distribution)
独家型分销(exclusive distribution);独家分销、密集分销、选择型分销渠道的比较;案例 Nike的选择分销［1］;案例 Nike的选择分销［2］;渠道领袖;◆渠道的主宰。制定标准。;◆非渠道固定成员，徘徊在渠道边缘。;四、分销渠道成员职责 ;§2.5 分销渠道的评估与选择;一、分销渠道的评估标准;经济性评估;财务法;本章重点内容;本章作业：;谢 谢
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