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- 约1.44千字
- 约 77页
- 2021-08-13 发布于河北
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大项目顾问式营销;历时12年
耗资数百万美金
足迹遍及23个国家
3500个销售实例跟踪
迄今为止全球销售技能领域中最重要的研究成果
超过一半的全球500强企业使用SPIN来培训他们的销售队伍;目 录;销售的成长模型;为什么大生意中没有完美的对策;顾问式销售的特点;改变销售心智模式;;顾问式销售的基本概念;顾问式销售的基本概念;例一:
问:你认为这次和客户的见面成功吗?
答:我觉得很成功!
问:是不是客户流露出要购买我们产 品的想法了,所以你觉得很成功
答:是的,他说他们企业的成本相对于同行业偏高,他对这个问题很担心!
问:还有什么?
答:他对自己的准时交货率也不满意,客户经常有些抱怨。
问:基于以上的“信号”,你认为很成功吗
答:是的,我们的PS产品对这两个问题都能很好的解决,我认为这是个好机会。;顾问式销售的基本概念;SPIN提问模式;关于购买循环;顾问式销售的基本概念;购买循环解决SALES经常提出的三个问题:
1、如何去看透客户的心理;
2、SALES想成交但是客户不愿成交的时候,SALES该怎么办;
3、如何有效地引导客户朝着对SALES有利的方面进行决策。
?;顾问式销售的基本概念;销售的铁律:
1、任何大项目都必须遵重客户的购买循环
2、销售的进程取决于对客户购买循环的控制
3、如果客户在这个决策点上不前进,一定是在上个决策点上存在问题;您怎样才能做
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