某技术开发公司售前技巧与项目管理教材.pptVIP

----直真节点;目 录;售前人员角色的定位;售前人员应具有的素质和能力;售前工作的三个层面;售前“境界”;售前在项目各阶段的使命和作用;售前项目整体策划; 项目背景分析 客户分析 项目背景分析 业务领域分析 项目干系人分析 竞争状况分析 分析项目的全部参与者 识别主要竞争对手;售前项目必须清楚地六大关键信息 需求 时间表 预算 决策人、决策过程 竞争 关键评估项;售前项目SWOT分析方法 ;商机判断 商机重要程度 商机成功的可能性大小 商机定位 竭尽全力获取 重要参与 获取资料 ;售前项目整体策划—整体策略;竞争六要素 公司 产品和解决方案 客户和案例 实施 价格 服务;竞争阶段划分的主要依据 招标项目的时间表 公司优势展示步骤 客户干系人的接触顺序 技术交流和讲标的次数 竞争相对状况 各阶段竞争重点 竞争情报收集与分析 阶段目标实现方法 售前资源规划与调度安排 每个阶段竞争目标 每个阶段都要有明确的竞争重点和加分目标;售前项目整体策划—动态调整;售前信息收集与准备“五步法”;1、信息收集 讲标时境 时间 地点 境况 前几次讲标情况 整体策略调整 处于优势时 处于劣势时 情况不明时 竞争策略调整 目标客户阶段 需求发展阶段 方案交流阶段 商务谈判阶段 合同签订阶段 ;客户情况（网站、客户年报）-重点 客户所在行业的特点和发展趋势 项目背景-基础 项目干