中国太平销售流程3(经典).pptxVIP

接触前准备与电话约访;;一、客户资料准备 二、展示资料 三、展业工具;一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、年龄 5、收入 2、性别 6、职业 3、健康状况 7、个人嗜好 4、家庭状况 8 、投资状况 ;（二）客户资料的分析 方法：归类、计划100分析 目的：得出判断 他的经济、家庭情况，保险需求是什么？ 他的兴趣爱好、感兴趣的话题是什么？ 我们的共同话题是什么？ 我应该在拜访时穿什么样的衣服？ ……; 1、个人荣誉 5、理赔案例 2、公司介绍 6、各种剪报 3、商品介绍 7、各种数据 4、推销图片 8、已成交保单;三、展业工具 （一）单证包;（二）随身工具;行动准备;心态准备;;1、电话预约的唯一目的 争取面谈机会 2、电话预约的要领 （1）目的明确：见面 （2）打足够的电话 （3）言词简洁 （4）坚定、连贯、微笑 （5）二择一法提出会面要求;电话约访的戒律;电话约访的3大步骤;第1步：工作准备;第2步：自我准备;第3步：打电话;;“请问林××先生在吗？” “我就是，你有什么事？”;3、自我介绍;5、确认约见;电话约访：缘故;业：不知道你星期四上午10:00有空，还是下午3:00有空？ 客：星期四上午10:00吧！ 业：王明，这样我们就定下来，这个星期四上午10:00我到你公司去拜访你。你可得一定在公司等我啊! 客：好吧! 业：那我们不见不散。 ;客户可能有的异议问题： 1、我没兴趣。 2、我已经有保险了 3、你在电话里讲吧（或寄份资料来吧 ） 4、我很忙，没有空 5、以相熟朋友做推辞理由;是啊，我在没有参加学习之前，对保险也不了解，更谈不上什么兴趣了。不过我现在有了些全新的认识，你是我的老朋友了，所以也想和你聊一聊，也正好请你帮我分析一下，你放心，我不会强迫你买保险的。这样吧，你看我明天上午过来还是下午4点过来合适？ ;我已经有保险了;客：你可以先寄一些资料给我看看，看完后觉得需要我就打电话给你。 业：（聆听反应）王明，我当然可以这样做，这样也省事，但是我们???保障计划中包含的财务需求分析是非常个性化的，我亲自向你解释，仅需要15-20分钟间，这样既节省了你的时间，更便于你了解这份计划的实质内容。如果你听完后觉得有兴趣，我可以再为你量身订做一些建议和规划，若是觉得暂无需要，就当是给我一个练习的机会，还可以帮我指出我什么地方说的不对，同时，你多了解一点财务知识也是有益的，你认为呢？ 客：那好吧。 业：不知道你周二还是周三，哪个时间有空？ ;业：这我知道，你本来就是个事业成功的大忙人。正因为这个原因，我才预先打电话给你，想约个你比较方便的时间。你放心好了，我在保险公司经过了专业的培训，只需要15-20分钟，就可以将我们公司一项全新的财务需求分析给你讲清楚，如果你觉得有兴趣，我再给你做个专门的计划书，如果暂时没这个需要，就当是给我一个练习的机会，还可以帮我指出我什么地方说的不对，同时，你多了解一点财务知识也是有益的，你认为呢？ 客：好吧。 业：不知道你是周二还是周三，哪个时间有空？ ;以相熟朋友做推辞理由;演练开始;不面谈难以成交 不约访难以见面