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采购谈判策略与谈判技巧 主讲人：吴诚 博士 2019-09 奥克斯空调 吴诚，博士 北京大学汇丰商学院 特聘讲师 清华大学 总裁班 特聘讲师 人民大学 总裁班 特聘讲师 深圳新一代技术研究院 首席顾问 国际贸易中心ITC项目 认证讲师 英国皇家物流与运输学会ILT项目 认证讲师 中美注册职业采购经理CPPM项目 认证讲师 英国皇家采购与供应学会CIPS项目 认证讲师 曾在华为技术、富士康科技、康佳集团工作十余年。曾任： • 华为：采购总监，商务总监； • 富士康：供应链高层领导； • 康佳：集团副总经理。 主要研究领域： • 物流与供应链管理； • 采购与供应商管理； • 生产运作管理。 奥克斯空调 第一部 采购工作理念与谈判概述 第二部 采购谈判心理分析与测试 第三部 谈判前的需求分析与准备 第四部 采购谈判战略分析与制定 第五部 采购谈判战术分析与制定 第六部 采购谈判技术技巧探讨 奥克斯空调  引言：采购就是买东西吗？  杰克韦尔奇: “在一个公司里,采购和销售是仅 有的两个能够产生收入的部门, 其他任何部门发生 的都是管理费用. ”  关于采购与供应链专业的职业发展通道的思考 一、采购理念的发展过程  传统采购管理观念的4大误区 第一大误区：采购部门是花钱的部门 第一大误区：采购部门是花钱的部门 第二大误区：采购部门每年要按一定比例降低采购价格 第二大误区：采购部门每年要按一定比例降低采购价格 第三大误区：采购部门是执行部门 第三大误区：采购部门是执行部门 第四大误区：对待供应商的态度是：把干毛巾水挤出来 第四大误区：对待供应商的态度是：把干毛巾水挤出来  现代采购管理观念的4大创新 第一大创新：采购是增加利润的途径 第一大创新：采购是增加利润的途径 第二大创新：采购部门每年要按一定比例降低采购成本 第二大创新：采购部门每年要按一定比例降低采购成本 第三大创新：采购部门是参与决策部门 第三大创新：采购部门是参与决策部门 第四大创新：对待供应商的态度是：整合供应商资源，实现 第四大创新：对待供应商的态度是：整合供应商资源，实现 双赢 双赢 二、采购职能的发展过程  采购功能与职责演进过程 战 略 资源管理 资源管理 意 采购管理 义 采购管理 供应管理 供应商开发与供应链管理 供应管理 供应开发 供应商过程控制 供应开发 资源组织 资源组织 采购与订单业务 物料计划 采购与订单业务 仓储管理 80年代