关于大客户销售（PPT43）.pptxVIP

关于大客户销售第一节关于大客户销售目的： 了解大客户销售的特性，分析大客户销售与一般销售的不同点 明确划分企业的客户类型 如何有效地为客户服务关于大客户销售Q下列图错在哪里?VCCCCCCCCCV=供应商，C=用户关于大客户销售答案：众多供应商在追求一个客户 CVVVVVVVVVVV=供应商，C=用户客户的分类关于大客户销售【练习】　列出你有多少种客户客户的生命周期－－横向关于大客户销售从横向而言，客户的生命周期可以分为四个阶段潜在客户销售客户关系客户流失客户横　　　　　向客户的生命周期－－纵向关于大客户销售但是，如果需要真正的理解客户生命周期的内涵，则需要从纵向来了解客户在关系阶段的各个层次。一般在关系阶段，客户可以归结为六个阶段层次。 新客户成长客户纵向稳定客户衰退客户问题客户无价值客户新客户整个客户的生命周期可以从横向和纵向来划分成长客户纵向稳定客户衰退客户问题客户无价值客户横　　　向潜在客户销售客户关系客户流失客户客户的生命周期关于大客户销售大客户销售一般销售销售周期长短，一次访问与顾客关系长期、广泛短期，局部顾客购买决定有多个决策者或决策影响者少决策者顾客购买决定过程复杂简单销售队伍团队个人同一顾客回头生意多少销售重点对顾客的价值产品功能关于大客户销售大客户销售的特殊性大客户销售周期关于大客户销售重点考虑????????????阶段3阶段1阶段2风险成本方案需求时间建立客户关系第二节 建立客户关系 目的： 为学员提供一个分析与客户关系的框架 讨论在建立客户关系过程中如何分析和满足机构和个人需求确定客户机构中的关键人物客户的组织机构???销售市场部总监?信息服务部总监?市场部经理?系统经理运营经理?系统开发?系统测试?倡导者拥有者高度参与低度参与建议者审批者影响者决策者确定客户机构中的关键人物参与购买决策的人?按以下两个层面进行分析 权力：是决策者还是影响者？ 参与程度：高还是低?销售市场部总监建议者?信息服务部总监审批者?市场部经理?倡导者系统经理拥有者运营经理?建议者系统开发?建议者系统测试建议者确定客户机构中的关键人物组织机构中不同的决策角色建立客户关系建立客户关系满足机构需要满足个人需要所谓客户关系，就是指客户如何看你，这完全取决于你能否满足客户的机构需要和个人需要。?供应商?伙伴?局外人?朋友?是??否??否是满足个人需要建立客户关系满足机构需要和个人需求满足机构需要?建立客户关系客户机构的需要财务保持或改善公司在金钱上的效益，或控制成本。绩效保持或改善生产力及业绩，或满足时间上的要求。形象保持或改善声誉，信用，或公司的士气。建立客户关系个人需要权力 需要将个人的控制力和影响力, 延展到别人和其他事情上。成就 需要做事有成绩，或推动积极的转变。被赏识 需要被人器重，或受人尊敬。被接纳 需要和其他人有联系，有归属感和团队关系。有条理 需要获得明确定义和清晰结构安全感 需要做事有保证，避免冒险。大客户销售策略第三节大客户销售目的： 了解大客户销售周期及销售过程 分析影响销售的因素，每个因素的可控制程度 制定大客户销售策略大客户销售策略是否存在销售机会？客户项目的内容和要求客户的业务状况客户的财务状况项目资金情况项目的紧迫性大客户销售策略我们是否具有竞争力正式的购买决策标准我们有无适宜的解决方案对销售资源的要求与客户关系的现状独特的商务价值大客户销售策略我们能否获胜？ “内应” (内部支持者)客户高层的认可企业文化的兼容性非正式的决策标准大客户销售策略值得赢吗？短期收益 长期收益 利润率风险度战略价值大客户销售人员所需的素质第四节大客户销售人员所需的素质目的： 了解大客户经理的职责 专业的大客户营销人士应具备的职业素质销售人员所需的素质 销售业务发展中,怎样才是一名 “专业”的销售人员？“专业”销售人员和经理应该具备怎样的素质？构成专业化的元素大客户销售人员所需的素质【练习 】怎样才是一名 “专业”的人士？您够专业吗？大客户销售人员所需的素质构成专业化的元素 (1) 外表，物理外观 感觉你的形象修饰、衣着打扮与你所 与接触的客户相匹配 态度 赢得客户好感；决断，可靠，忠诚大客户销售人员所需的素质构成专业化的元素 (2) “本身”的知识 产品知识 公司知识 “外界”的知识 业务规则 流行事件构成专业化的元素大客户销售人员所需的素质“本身”的知识（一）产品知识　显示对你的产品和服务的良好了解，并知道你的产品和服务能为客户带来的好处。构成专业化的元素大客户销售人员所需的素质“本身”的知识（二）公司知识 公司知识的结构，谁是关键人物，他们充当了什么样的角色。构成专业化的元素大客户销售人员所需的素质“外界”的知识（一）业务规则 关于行业和业务上的问题及其解决方案有深入的了解, 并了解你的客户的业务特点，会用他们的术语。构成