【培训课件】医院开发实用手册.pptxVIP

;一、基本常识;3、非处方药概念（OTC） 非处方药(Nonprescription Drugs)是与处方药相对而言的。非处方药是指不需要凭执业医师或执业助理医师处方即可自行判断、购买和使用的药品。在美国称为“可在柜台上买到的药品”（Over the counter，简称OTC）。它是根据患者对病情的自我判断，或借助说明书或医生（执业药师或执业助理医师）提供的咨询，自行治疗的药品。这些药品一般具有安全、有效、价廉、方便等特点。非处方药业可以进入医疗机构，由医生处方。 4、普药的概念 普药是指非专利药或专利到期后的仿制品种.;5、非处方药的设定原则;6、处方药与非处方药的区别;医药代表必须具备的知识与技能;??????? 能够成功锁定TOP50名目标客户，建立完备的客户档案； ??????? 能够拟定专业化的拜访计划，保持最佳的拜访频率，传递正确的产品信息； ??????? 能正确处理产品及客户负面的反映或状况； ??????? 了解如何评估药店中开架产品周转率与库存量； ??????? 个人目标与公司目标保持一致，自觉执行公司的决策和赋予的任务； ??? 懂得何时并以何种方式请求帮助和利用可获得的资源。; 药品作为一种特殊的商品，不同于一般的消费品，特别是处方药品，它具有在医生指导下完成消费过程的特点，其销量的产生，受着医院医生的直接影响。在整个药品消费中，70%以上的销量产生在医院。医院已成为众多医药企业的必争之地，由此而引起的激烈竞争，亦给医药企业在运作市场时带来了较大的难度。做药品最难的是进医院，最重要的是临床促销，最怕的是销售后的收款。 ;如何使产品顺利进入医院;（一） 产品进入医院的形式 1、产品代理形式进入医院。医药生产企业委托某家医药经销单位，由其作为产品的代理，而使产品打入相对应的意愿。其中又可分为全面代理形式和半代理形式。 ①全面代理形式，是指由医药代理单位完成产品到医院的进入、促销以及收款的全部过程。这种方式往往是生产企业将合适的底价开给代理单位并签好合同，以足够的利润空间刺激其经销的积极性。 ②半代理形式，是指由医药代理单位仅完成产品到医院的进入和收款工作，产品在医院的促销工作由企业人员完成。这种方式，有利于企业直接掌握产品在医院的销售动态，把握各种市场信息，对销量的全面提升有较大的帮助，但与全面代理相比工作量要大些。 ;2、非产品代理形式进入医院。医药生产企业不依靠相关的医药经销单位，直接派出医药业务代表去医院做开发工作，从而完成产品进入、促销、收款的全过程。其根据不同情况又可分成两种方式：①企业注册有销售公司并以销售公司的名义将产品直接送进医院而进行临床使用。②通过医药经销单位以过票的形式进入医院，即企业完成医院开发的全过程，包括产品的进入、促销、收款，但给医院的票据是相关经销单位的，企业须为经销单位留一定的利润。这样做有几个原因，一是企业未注册自己的销售公司，必须通过相应有医药经销单位过票，以使产品进入医院合法化(由于医药法规规定不允许生产企业直接将产品送进医院)；二是企业虽注册有自己的销售公司，但由于医院所在的地方当局行政干预，保护地方医药经销单位的利益，因而必须通过地方医药经销单位过票，方能进入医院；三是企业虽有自己注册的销售公司，但由于要开发的目标医院有长期业务往来的固定供货单位，因而不愿更换或接触更多的业务单位，这样企业亦必须通过其固定的业务单位办理过票手续。 ; 注：2001年后,随着各地卫生系统的改革，产品要想进入医院销售，还要通过卫生部门的招标，只有进入卫生部门招标目录的产品，才能进入医院销售。目前,正处于一个过渡期，相当一部分地方实行了药品招标采购。参加招标可以由厂家直接参与，也可以委托医药公司投标，一般来讲，委托医药公司投标费用相对比较低一些。 ;产品进入医院临床使用的一般程序 ;（三） 产品进入医院的方法 ;2． 企业通过参加相应的学术会议推介产品。一般每个地方的药学会、医学会、卫生局等部门，每年均要组织多次学术会议、培训之类的活动，企业可通过这些机关部门事先了解到组织相应活动的时间、地点、内容，主动去联络，出一定的赞助费用，成为协办单位。企业在会上可请一位或几位专家教授对产品进行介绍推广，以便进入部分医院。 ;3． 通过医院代理单位协助使产品进入医院。生产企业和医院的关系，往往没有相应医药代理单位与医院的关系好。他们由于是某些医院的长期供货单位，业务多，人员熟，通过他们做医院工作，往往少走很多弯路，产品能比较顺利地打进医院。 ;4． 由医院的药事委员会或相关成员推荐。医院的药事委员会是医院为完善进药制度而成立的专门班子，一般由主任和多名成员组成。新产品进入医院必须经药事委员会批准方可。因此应先调查