如何处理顾客的异议培训讲义.pptxVIP

做全中国最棒导购员 如何处理顾客异议;目录;一、顾客的异议的可怕吗？ 销售从拒绝开始。面对顾客的异议，导购应该高兴，因有异议，就有机会 （）异议表示导购给顾客的利益依然不能满足其需求，轻松面对异议，了解顾客内心想法，判断顾客重点需求，获取成交信息。 （）没有异议的顾客才是最难面对的顾客，你根本搞不清顾客的需求方向，费尽了口舌，可能只是个丝毫没有购买动机和欲望的顾客。 （)异议并不表明顾客不会购买，有异议就有动机。消除顾客疑虑，促使顾客下定购买决心 （）顾客的异议，有利于导购在推销了解顾客对自己的接受程度，从而迅速调整推销方法，提高自身应变能力。 总之，异议对导购来讲，不是绊脚石，而是敲门砖。;二、顾客异议的表现形式 顾客的购买心理十分复杂，产生的异议也各有特点。对于顾客的异议，归纳以下几点。 、由于不需要而产生的异议 其产生原因 （）顾客确实不需要。此时你说破嘴也是功效不大，也许能使其将来成为一个潜在客户。 （）顾客存在需求，只是自己没有意识到，意愿没有被激发出来，注意和兴趣没有被引起。遇到这种顾客，要先主动让顾客了解自己的需求，感觉你的产品所提供产品的利益和服务符合这种需求，先让其动心，在让其决心。 （）顾客的需要不能充分被满足，无法认同导购提供的产品。;;、对价格的异议 顾客此时异议的目的 (）压价:顾客总是挑产品的毛病，其真正不是产品问题，而是为了压低价格 (）价格偏高