关系营销理论综述.docxVIP

精品word学习资料可编辑 名师归纳总结——欢迎下载 关系营销理论综述 关系营销理论就是在传统营销理论的基础上 ,融合多个社会学科的思想建立起来的现代营销理论；系统论就是 20 世纪各门学科方法论的结晶 ,它用整体的，非线性的摸索方法对某一特定系统进行分析，综合，归纳 ,正在被广泛地应用于争辩企业内部子系统之间的关系与企业与环境的关系； 协同学中的役使原理向读者呈现了系统爱惜自身运 转的自组织才能； 传统营销主要使用大众传播 ,而人际传播就是关系营销的必要工具； 现代信息技术的革命也为关系营销带来了极大的便利 ,并为关系营销的高效实施供应了更稳健的平台； 传统观点认为 ,市场营销的内核就是一种交换过程 ,在此过程中 ,两方或多方互换价值以中意彼此的需求； 可以说 , 营销的过程就就是制造与排除交换关系的过程；这种观点可以称之为“以交易为基础的营销观” ,其战略焦点就是 , 识别潜在买主 ,把她们变成客户 ,然后完成产品或服务的交易； 交易型营销倾向于遵循如下的过程 :查找潜在客户， 谈判， 交货付款， 终止交易；这种交易方式往往就是一次性的；在交易过程中 ,双方都尽可能地为己方争取最大限度的利益 ,压低对方的利益； 此种营销方式很简洁给交易双方造成大量的遗留问题 ,例如售后服务质量降低；因而 ,最近几年它越来越多地受到质疑 ,短期交易的想法日益被长期关系的概念所取代；换言之 ,企