如何提高销售技巧和话术.doc

(完满版)怎样提高销售技巧和话术 (完满版)怎样提高销售技巧和话术 (完满版)怎样提高销售技巧和话术 怎样提高销售成交 ?反客为主 ,用提问引导你的客户。 用提问引导你的客户 所谓用提问引导你的客户， 就是先陈述一个事实， 尔后再针对这个事实提问， 让对方给出相应信息。确实，以提问的方式引导客户能够起到让对方易于接受的作用。 那么，销售人员怎样用提问的方式引导客户呢？下面我们介绍几种方法： 一、必定性引诱提问 必定性引诱提问法是对必定性说法、引诱性说法以及提问的说话方法三种方式的同时运用。 第一是必定性说法，即便用正面性用语 ——“很受人欢迎的 ”。其次是引诱性说法 ——“这类 产品有大小两种，不知您愿选择哪一种，但是我想可否是大的比较好呢？ ”最后是提问的方法——“这位先生，您要怎样使用呢？ ” 二、与近似问题对照较 简单地说，就是利用客户的随身物品作为一个本质的例子来说服客户。 比方， 小陈是学习软件的销售员。有一次，一位客户在看了产品简介此后，购买软件的内容： “我应依照所要买的产品内容可否适合我来确定买不买，对不对？ ”  还想要看看所要 小陈： “您说得没错，但是初版这本书的初版社特别有名，我希望您能相信一流的初版社。 先生，能够问一下您的笔录本电脑是什么品牌吗？ ” 客户： “是国产产品。 ” 小陈： “哦！您买这台电脑的时候可否先把它翻开看一下里面的部件呢？ ” 客户： “没有。 ” 小陈： “我想你在看过电脑后，即便认为电脑质量没问题，也是因为相信这家公司的信誉和服务才买下它的。同样，买汽车的时候你也不能够把 车子翻开看一下引擎吧？还有买药品的时候你无法从 100 元一盒的药品中，优选其中一颗拿起来品尝，试一试其功能后，才决定购买与否。诚然不同样品牌的产品， 也有可能有好多的价 格差别， 但若是你分不出品 的利害， 我 你 依照厂商的信誉来 。 部学 件也是一 ，您 相信初版商的声誉。 ” 三、拆分 引 在推 价格昂 的 品 ， 个方法十分有效。 一位 售人 常在推 一套价格不菲的家 具 ，多次利用拆分 来 服客 客 ： “ 件家具太 了。 ” 售人 ： “您 了多少？ ” 客 ： “ 了 1000 多元。 ” 售人 ： “那么 在就假 了 1000 元整。 ” 售人 拿出了随身 的笔 本， 在上 面写下 1000 元 目 客 看。 售人 ： “先生，你想 套家具你必定最少打算能 用 10 年再 吧？ ” 客 ： “是的。 ” 售人 ： “那么，依照你所想的也就是每年多花了 100 元，您指的可否是就是 ？ ” 客 ： “ ，我就是 的。 ” 售人 ： “1年 100 元，每个月 是多少 ？ ” 客 ： “哦！每个月大概就是 8 多点吧！ ” 售人 ： “好，就算是 8.5 元吧。你每天最少要用两次吧，清早和夜晚。 ” 客 ： “有 更多。 ” 售人 ： “我 保守估 l 天 2 次，那也就是 1 个月你将用 60 次。所以，若是 套 家具每个月多花了 8.5 元，那每次就多花了不到 0. 15 元。 ” 客 ： “是的。 ” 售人 ： “那么每天不到 1 毛 5 分，却能 你的家 得利落和整 ， 你不再 西没合 适地方放而苦 、 愁，而且 起到装 作用，你不 得很划算 ？ ” 客 ： “??是的。那我就 下了。你 是送 上 吧？ ” 销售人员： “自然！ ” 四、把问题化繁为简 销售人员经过一个简单的问题便能够认识客户为什么不买， 而依照客户的情况， 销售人员大 约能够知道应该使用哪一种策略对付， 一个个地减少能够战胜的销售阻挡， 提高销售成功率。 此时，把问题化繁为简就是最好的以提问引导客户的方法。比方你能够这样提问： “您是不 是认为现在没有必要买？若是是付款方面的问题，我们有配合您的方案。 ” “价格方面可否有什么不满意呢？ ” “关于我的说明您有没有不懂的地方呢？ ” “您可否是暂时还不想买？ ” “你可否是已经向其他地方订购了？ ” “您可否考虑向其他买家购买？ ” “您不喜欢这个款式吗？ ” “关于这个产品你可否不大感兴趣呢？ ” “关于这家制造商您感觉怎样？ ” 用提问引导客户是销售人员赢得主动的重要方法， 但运用不当则会适得其反。 所以，销售人员用提问引导客户时还应注意以下几点： ．引导客户的思路 第一，用提问引导客户要能使客户证明自己是对的， 要他们相信销售的产品。 若是你说出来，客户就会思疑，若是客户自己说出来，那即是真的。 其次， 要确定有保证后才加以引导。 这需要多长时间，不同样的场合会有很大的差别。若是一开始就想引导客户，那么客户购买的机遇就很小。再次，不要让客户有考虑的机遇，否则，