商务谈判实训总结报告.pdfVIP

重庆科技学院 实习总结报告 院（系）:__工商管理学院_ 班 级:_市场营销094 班_ _ 学生姓名:_ 张 庄_______学 号:_ 2009442857__ __ 实习地点（单位）__ 工商管理学院实验室F512______ 报告题目:__ 关于商务谈判综合实训的总结报告_____ 报告日期： 2012 年 1 月 6 日 指导教师评语: _______________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _____________________________________________________ _______________________________________________ _ ____ _ 成绩(五级记分制):______ __________ 教师签名:________________________ 关于商务谈判综合实训的总结报告 一 实训目的和要求 商务谈判综合训练是市场营销专业必修课中的实践课。通过商务谈判综合训 练，使学生在实际操作中熟悉、掌握谈判的基本理论、基本原则和基本方法，把 握商务谈判的准备、开局和签约的各个阶段的运作，掌握商务谈判开始之前收集 情报的方法，组建谈判团队并掌握制定谈判计划的方法，熟悉商务谈判的策略和 技巧，并且能够在模拟谈判活动中熟练运用。 此次实训要求学生掌握商务谈判前情报收集的基本方法；制定商务谈判计划 的基本方法并学会制定商务谈判计划；商务谈判地点选择方法及布置场地的技 巧，掌握模拟谈判的方法；商务谈判各阶段的谈判方法、技巧和策略，包括开局、 报价、议价、让步阶段；在商务谈判中准确把握结束时机，熟练运用商务谈判的 结束技巧和促成签约的策略。 商务谈判实训分三个阶段：1. 商务谈判准备：收集情报；制定商务谈判计 划。2．商务谈判过程：开局、报价、议价、让步各阶段特点及策略实施。3. 商 务谈判结束：把握时机，结束谈判，签订合同。 二 实训过程 实训第一天展开指导大会，老师布置实训任务并给我们播放商务谈判模拟视 频。首先我们进行分组，每5人组成一个谈判小组，并由学生自行分配谈判角色， 包括：谈判组长、商务人员、技术人员、法律人员、财务人员、后勤人员。每个 谈判小组在指导教师处抽取模拟谈判情景，并确认自己的谈判角色，我们组是雀 巢收购徐福记中的雀巢方。然后进行人员分工，根据谈判小组成员的各自特长， 进行合理分工，明确责任范围，重要的是解决在分工基础上的小组成员的全面合 作问题。第二天的实训内容为收集情报，第一步收集与本次谈判有关的政治、经 济、文化、行业信息及相关标准等。第二步尽可能多地收集对方的相关情报并加 以分析。第三步收集潜在竞争者的情报并加以分析。第四步 预想取得良好的谈 判结果。第五步评估你方的需求和利益。第六步确定谈判协议最佳替代方案。第 七步确定保留价格和理想成交价。第八步评估对方的谈判协议最佳替代方案。第 九步理解对方的真正利益。第十步确认双方谈判代表的权利。 第三天我们制定 出书面谈判计划，谈判计划包括以下几个方面的内容：①谈判双方公司背景；② 谈判的主题及内容；③谈判目标；④谈判形式分析；⑤相关产品的资料收集；⑥ 谈判的方法及策略；⑦谈判的风险及效果预测；⑧谈判预算费用；⑨谈判议程。 第四天每两个小组配对进行模拟谈判，最后根据模拟谈判的情况修订谈判计划。 第一步布置谈判场地，通常布置谈判场地包括：欢迎横幅、“流水牌”安排、会 议室横幅安排、会议室的布置、会议室谈判桌及座次安排、会议室设备安排、辅 助文具安排、茶水饮品安排、休息场地安排，本次实训由于条件有限，仅需学生 完成会议室谈判桌及座次安排。第二步进行模拟谈判，一方实施本方的谈判方案， 另一方以对手的立场、观点和谈判作风为依据，进行实战操练、彩排。把可能出 现的场景尽可能