第七章_顾客异议处理.pptxVIP

第7章 处理顾客异议;学习目标;学习目标;引例：巧妙的回答;一、认识顾客异议;顾客异议二重性： ;3.顾客异议是对推销品产生兴趣的标志 ;9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。7月-217月-21Saturday, July 3, 2021 10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。03:08:0703:08:0703:087/3/2021 3:08:07 AM 11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。7月-2103:08:0703:08Jul-2103-Jul-21 12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者??生活的导师和道德的引路人。03:08:0703:08:0703:08Saturday, July 3, 2021 13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。7月-217月-2103:08:0703:08:07July 3, 2021 14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。03 七月 20213:08:07 上午03:08:077月-21 15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。七月 213:08 上午7月-2103:08July 3, 2021 16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。2021/7/3 3:08:0703:08:0703 July 2021 17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。3:08:07 上午3:08 上午03:08:077月-21 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.2021 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:19 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021 ? ;有期望才有抱怨;（三）客户异议的根源;顾客有意接受推销，出于自己的利益考虑对推销品或推 销条件提出疑惑或探讨。例如对商品的功能、价格等方 面的看法等等。此种情况下，顾客会比较注重推销人员 所给出的反应，因此推销人员应作出积极响应，或有针 对性的给予补充说明，若一味回避问题、掩饰不足，无 疑将断送了成交的希望。;借口是指顾客并非真正对推销品或推销条件不满意，而是处于其它不便说的原因而提出的具有搪塞性质的异议。例如，有的顾客嫌商品太贵自己不舍得买但又 碍于情面不愿意说自己买不起，就推说商品质量、款 式等方面存在问题或者托词要再比较比较才能做决定 ;需求异议 ;例如：在推销人员向顾客介绍完产品后，顾客说“这东西有什么用？”、“我 们的存货已经够多了”、“已经有了，不需要了”等;客户认识不到对产品的需求 因而表示拒绝;例如：“真不巧，**公司也出同样的产品，我们跟他们是老关系了，一般都用 他们的产品，质量是有一定的保证的，只好对不起了。”“很抱歉，这种产品我 们和**工厂有固定的供应关系。”这些都是典型的货源异议。;客户对推销员的委托厂 商不了解，缺乏信任;小案例——丽丽的推脱; “稍等，”刘女士看她拿药的时候，只看药名，不看厂家，就制止了她，“这个复方丹参片