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（服装店铺管理）服装店 七大错误及解决办法 不论走到大城市还是小集镇，服装店总是最常见的一 道街头风景，甚至于可以说“服装店在支撑城市繁 华”中起着举足轻重的作用。但是，局内人都知道， 服装店的老板们也是几家欢喜几家愁，服装店的主人 更迭是很频繁的，可以说是赚到钱的不多，赚到钱却 得到一堆货底的人不少。笔者不敢否定服装店这种业 态，而是对服装店的经营提出一己之见，对业内人士 有所帮助便是笔者的初衷。据笔者观察，服装店老板 最容易犯的下列七大错误，是直接影响开店成败的重 要因素。 1 、选店的错误。 笔者在指导福州“衣时代网”数十家 加盟店选店的过程中，常见加盟商说“我找了很多店 铺，但都感觉不理想”，笔者追问其“感觉”的依据 是什么时，大部分人却说不出足够的理由，少数能说 出几点理由的人，其中不乏号称“做了十几年服装生 意”的人，也都以“地段不繁华、没形成服装商圈” 为依据。那么，繁华地段和服装商业圈真是开店的好 去处吗？笔者不赞成这种观点，主要原因是繁华地段 和服装商业圈内成本高、竞争更激烈，消费者购物的 心态更浮燥。 因此，笔者给加盟商定的店铺条件是： 1、 店铺面积稍大，一般在 30 平方米以上； 2 、周边〈以 500 米半径范围为依据〉有一定数量的居民； 3 、店铺 门前过往的行人不少。之所以这样确店条件主要考虑 投入少和客源的动静结合，店铺租金低可以拿出适当 的费用做媒体广告，让消费者有个品牌的认同，线下 交易的难度会降低。而客源的动静结合，则考虑店铺 的影响力有逐步扩大的空间。 2 、选货的错误。 服装店的货品选择错误通常表现在两 个方面，一是凭店主的感觉进货，店主认为好看的款 式就大量进入，而这些款式往往不是客户所喜欢的； 二是随大流选择货品， 看到街头流行款式就大量进入， 造成产品同质化竞争激烈。对此问题的解决方式，重 要的在于要充分了解消费者的需求，在进货前不妨多 于客户沟通，从多数客户的需求考虑进哪些货品，再 者就是要避免随大流进货，这样可以避免与同行打价 格战。此外，现在服装批发的市场竞争也很激烈，进 货时尽量要求批发商答应在一定时间内可以退货，或 按比例退货，这样可以减轻服装店的库存压力。 3 、选人的错误。 服装店在选用店员时基本以“年轻漂 亮”为条件，这类店员因缺乏相应的生活阅历，与客 户沟通时缺乏引导能力，销售业绩并不理想。笔者指 导福州“衣时代网”的服装店招聘店员时，要求有四 个条件，即有亲和力的笑容、沟通时形象自如、年龄 30 岁— 40 岁之间、责任心强〈到岗后观察〉的女性， 根据这些条件招聘进来的店员，能做到与客人进行有 效沟通，使店铺营业额得到明显增长成为可能。 4 、推广的错误。 开店、守店是传统的做法，即等客人 进店，让客人自行挑选是开店人的习惯，很少有人去 靠虑店外的“功夫”，这种做法使许多从店铺门前路 过的客人没能进店。对此，笔者日前撰写了《店外功 夫事关成败》一文，在此不加赘述，有兴趣的读者可 搜索拙文以供参考。 5 、推销的错误。 绝大多数服装店会有“暴款”之说， 即某一款或几款服装卖得特别多，这种现象让许多店 主为进货的挑选正确而感到得意，而实际上这不是一 件好事，有“暴款”就有与之对应的“滞销款”，这 还是许多人开服装店赚到的钱都贴在一堆货底中的主 要原因。这种问题的正确处理办法是，店员要学会真 正卖衣服，懂得色彩搭配、服装与人体的搭配等，做 到在店员眼里做到每一件衣服都是好产品，让店里所 有的货品都能找到适合的客户。 6 、制度的错误。 这种错误在服装零售业表现得非常明 显，服装店几乎是没制度的地方，偶见制度者也无非 是上下班时间的规定， 店主用这种制度约束店员而已。 事实上，不管哪方面的制度，只有能调动店员积极性 的制度才是最好的制度。在此笔者只强调一下薪酬制 度，因为这项制度对店员的积极性能否被调动起着最 关键的作用。“衣时代网”在福州的直营店原先店员 工资是底薪加业绩提成组成，工资标准和当地同行没 啥两样，是一个市场通行的做法。其中一间店铺配备 四名店员，每月营业额在三万元至四万元之间，笔者 根据该店的每天营业收入细目账单记录进行分析，发 现成交率高而成交量低的现象，这一发现说明店铺客 流量尚好，而是每个客人购买的件数很少。那么，业 绩增长的空间是客观存在的，店员的销售技巧和