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- - - -可修编- 客户购房因素分析 标杆企业发就是牛，没见这么全的客户购房因素分析 2021-11-06 中国房地产协会客户购房的不同行为需求、心理、年龄和职业属性差异的背后，我们研究之后发现有特定规律。 接待客户时，依据客户年龄、职业、性格、行为做个综合定位，再做针对性的客户效劳，也许会事半功倍。 一、客户购房行为分析 1.顾客需求层次 根据马斯洛“需求层次论〞，客户需求是从低级向高级逐渐递升从有形向无形的转变过程。客户购房的需求也有相似的规律，见下列图： 2.产品特性层次 产品特性从核心向外延逐级扩展，从有形向无形转变。客户购房享受的，除了居住的核心特性外，还有社区规划、建筑形式、配套、环境构成了产品的有形特性，以及持续不断的品牌形象打造、口碑及美誉度的附加属性。二、客户购房心理分析 1.客户购房心理历程 顾客购房的心理过程有8个根本阶段，当然不是每个顾客都要必然经历这些过程。所以，销售人员在实际操作过程中要灵活运用。 2.客户购房心理类型 1〕理智型：对产品、开展商、宣传推广等比拟了解，购物有主见。 销售人员接待这类客户要有耐心，做到“百问不厌〞。 2〕疑虑型：具有内倾性，挑选商品小