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深圳分行《关于如何提升销售人员的专业技能》调研报告 深圳分行《关于如何提升销售人员的专业技能》 行为学习第一阶段总结回顾 为了更高效的开展行为学习，深圳分行对学习课题进行了前期调研活动。5月中旬，分行对零售条线全体人员进行了问卷调查，通过对问卷的分析整理，真正了解员工对销售技能提升的需求，开展了有针对性的实验培训及实验竞赛， 第一阶段调研总结回顾如下： 一、调研的基本情况 （一）问卷调查汇总报告 条线在前期调研时共发出问卷30份，回收问卷30份，其中有效问卷30份。 1、在个人素质类的调查中，条线业务经理文化素质较高，有本科和研究生学历的人数占部门94%，他们的学习能力和领悟能力普遍较强；76%的员工拥有银行的从业经验。 2、在个人专业类的调查中，对于销售技能需要加强的地方，问题集中在“业务知识贫乏”和“缺乏销售技巧”两个方面；目前，41%的员工认为自己比较欠缺国际业务的产品知识，21%的员工认为自己比较欠缺表外业务的产品知识；57%的员工的销售技能是通过“老员工传授的经验”上获得，而真正通过培训提升技能的人数占比仅为13%；而提升技能最好的途径绝大多数的员工都选择了“银行组织专业的技术培训”加上“不断地实践”。 3、在个人培训类得调查中，我们非常欣慰地看到97%的员工认为银行进行销售技能提升的培训“非常重要”，“每周”和“每半个月”进行一次培训是 大家都乐于接受的频率，对于13题列出的7个课程，全部选择的人达到了75.5%，而“集中面授”、“不同部门交流经验”和“内部讨论”是45%的员工认为最有效的培训方式。 4、在个人主观类的调查中，有员工提到进行业务竞赛是检验技能是否提升的最行之有效、最直观的表现。 （二）调研实践情况 6月初，条线在反复研究问卷结论后，挑选了“国际业务”作为销售试点，制定了实验计划，组织人员针对销售内容开展了“国际业务专题培训”和“退税贷款业务专题培训”，两场培训都采取了集中面授的方式。分行采用了“陌生上门拜访”和“陌生电话拜访”作为销售方式，并用“话术演练”以及“一对一的场景演练”为培训手段。此次培训条线人员参与率达到100%。在有专业的知识理论的指导