美容院拓客模式.pdfVIP

美容院拓客思路 拓客总体思路：一个美容院有 100 个老顾客，一个带一个就是 100 个新顾 客，从目前情况来看美容院集中做老顾客带新顾客是一种最有效的手段之 一。 常规美容院的老顾客转介绍工作往往有几处弊端： 一、没有把它当个事情来做，没有形成制度，偶尔要求美容师做此项 目工作，美容师也偶尔要求老顾客做转介绍，达成如何就不得而之。 二、没有充分调动美容师的积极性，全力以赴做好老顾客转介绍的工 作。 三、没有充分考虑到老顾客的感受，没有把利益与情感很好地结合起 来。 如何让老顾客愿意带新顾客来？ 达成思路一：美容师的细节服务感动顾客，加上美容师各种营销手段 的运用，让老顾客愿意； 达成思路二：结合以类似公益或宣传推广的名义，让高端顾客或新顾 客愿意接受； 达成思路三： 通过会议展示美容院文化， 服务， 增加老顾客的自豪感， 增加新顾客的好感； 达成思路四：通过一部分利益的巧妙赠送，让老顾客愿意帮助忙； 达成思路五：通过让老顾客感受到实实在在的优惠，而让老顾客愿意 带朋友或转介绍。 针对于此： 一、以卓越优秀美容师评比，让老顾客带人过来。 二、以美容院美容师技能大比赛，让老顾客带人过来。 三、以美容师成长经验分享，让老顾客带人过来。 主要销售流程： 一、会前销售感恩卡， 美容师技能大赛亲友团卡来完成会前销售； （三 天压迫式售卡） 二、技能会中进行高档顾客的评审团的销售，与没有成交的新顾客环 境促成销售（周末） ； 三、会后会，即魅力女人或美丽大讲堂以联欢或教育形式，让新顾客 变成老顾客，并伺机再做转介绍活动。 方法立意：可大做，也可以小做。 大立意者： 找一些发起单位，最好是政府职能部门，着名杂志传媒，或者相关服 务评比机构，如： 发起单位：某市市总工会，省美协， 《医学美学美容》，华山论剑·中国 美容领袖年会卓越美容师评选委员会， 《某某报纸》等等， 当然要视操作者 的社会关系而言。 参选单位：某某美容院等 评选主题： （以下类似若干） 1 卓越服务星级美容师评定会 2、美丽 天使星级评定终极 PK赛 3 、 我最喜爱的美容师 星级评定 小立意者： 自己美容院来操作， 以对美容院全体美容师技能考核， 顾客满意度 等内容做为诉求点来进行操作，如： 1、某某美容院美容师服务技能演武大赛 2、某某美容院金牌美容师全能争霸赛 3、超级美容师五星服务投票赛 操作流程： 一、服务整改期：约一到二周，将美容院服务整改事宜全部通过宣 传造势，让全体顾客知情，同时每个美容师做自己客户的客情，务必每个 主要希望转介绍的顾客都要做一到二件感动顾客的事情，如给顾客写感谢 信，给顾客发彩信，讲自己感人的故事给顾客预热，接待时增加一个针对 性个性化的服务，商学院的学生还可以按王老师此次课程的《美容院五星 服务完美细节》的内容进行改良。 二、美容院整理全体老顾客的名单， 按质量与配合度来分配给美容 师。顾客一般有三种情况：一是高档顾客，此次通知与会即可，不要做销 售工作，被聘为会议评审团成员；二是重感情强过重利益的顾客，同时对 美容院与美容师很认同的优缘顾客，三是普通顾客，应该按照先易后难的 方法进行操作，打不开局面时，老板可利用自己的资源，做几个样版来鼓 动员工士气。 三、 超级美丽 感恩卡复式卡卡项的设计一般正反面， 正面是活动 主题，活动参加门票，美容师情况介绍，评分标准与顾客打分栏。背面是 优惠政策，优惠政策加一条老顾客见证。