如何做好高端客户维护工作.pdfVIP

如何做好高端客户维护工作 鉴于高端客户维护工作的细致性和艰巨性， 现将在此方面的工作总结 汇报如下，与大家交流分享， 以期对高端客户维护工作起到些微作用。 作为一名业务顾问，我从 2008 年 5 月起专门从事此岗，在服务该岗 位的过程中， 逐步加深了对中高端客户维护工作的思考， 有不解也有 收获，现将其总结如下，以期与大家沟通交流，增进发展。 我们要做好客户尤其是高端客户的维护工作，首先要对客户进行细 分，积累客户资源，要对我们的客户情况有深入的了解和清醒的认识。 客户的积累主要有以下几个渠道： 高端客户筛选系统， 柜员和大堂经 理的推荐，日常客户的积累。我所接触的客户储蓄率十分高，资产结 构严重单一。如此多的优质客户， 为何在资产结构的配置上严重失衡， 深究原因如下：第一，许多私营企业主资金流动十分频繁，机动性非 常强，无法强制自身把存款转化成长期理财产品进行合理规划； 第二， 绝大多数客户，受传统观念的影响，风险偏好较低，加上银行业长期 以来良好的信誉，倾向于存款；另外，理财性产品单一，为数不多的 理财性产品性价比不高， 是无法吸引此类客户的又一个非常重要的方 面。真正在向客户推荐理财产品时，往往没有随手拈来的优势产品。 而一般的理财产品的发行频率不均衡， 往往是客户需要的时候已经售 罄，一方面可能我们的产品真的很热销，另一方面也反映出，我们的 产品市场需求量非常的大。有一个真实的案例，有一位客户，经大堂 经理推荐，欲购理财产品 9 万元，我们曾主动联系客户三次，客户也 非常配合地来了三次，结果最终还是没有 抢“ ”到。作为客户，无论是 那一类客户只要有大笔资金意向长期不用， 那么客户本身的工作应该 是有一定经济基础的， 而且此类客户一般都很忙。 该客户最后终于放 弃了，说了句非常无奈的话： 我已经跑了这么多趟了， 还是没有买上， 我还是存三年定期存款吧！ 最后客户就转存成了三年定期。 于我们而 言，是再也不好意思浪费客户的时间了。 其次，高端客户的维护与所有工作一样都要有一个十分明晰的目标： 高端客户维护要达到什么样的目的？即维护的意义何在？可能我们 许多同事会信口拈来：提高客户忠诚度，提升客户的满意度。我认为 高端客户维护工作的最终目的，是让客户认可我们忠于我们的同时， 能够听从我们的建议， 配合我们的业务发展， 最终能够实现客户与我 们在经济利益上的双赢。我们有大量的优质客户，到目前为止，真正 与我们建立深厚感情关系的客户还是不够多， 能够非常配合我们工作 的客户也是微乎其微。 原因在于， 我们没有与客户建立长期有效的服 务关系。是啊， 我们凭借几十年努力所建立的信誉，是吸引了一大批 忠诚而可爱的客户：他们把钱存到我们这里，存了又取，取了又存， 整天我们的大厅爆满，还时不时带来几句 “怎么等这么长时间 ”的牢 骚。你们的高端客户档案建立了没有，在这里，我一直在思考，我们 对中高端客户的维护是不是只要建立了纸式的档案就足够了？现在 国内银行林立， 外资又在拼命地想法在中国建立分支机构， 而设的门 槛恰恰是我们为数不多的高端客户所能够达到的基本条件。 私人银行 的构建也在吸引着他们的眼球， 我们拿什么给他们， 留住他们呢？现 在我们转型了， 从原先的以我们自己的经营为中心， 转成以客户为中 心了。服务热情了，设备先进了。但是我们在变，客户也在变，我们 在