《银行授信业务》教学课件 项目三信贷营销 个人贷款营销.pptVIP

银行授信业务;;;能对个贷客户进行市场细分 能掌握个贷营销的种种技巧 能设计和填写?销售访问记录? 能组织开展个贷市场调查工作; 一、个贷营销理念 ; 二、个贷客户的市场细分 〔一〕按照客户对银行的利润奉献度细分 客户利润奉献度〔Customer Profitability Analysis， 或称CPA〕是指一定时期内客户为银行创造的价值，通过CPA，银行可以了解到哪些客户为银行带来价值，或造成实际的亏损，从而能据此制定出不同的营销策略，包括不同的价格、产品、效劳方式等。;按利润奉献度，个人客户可分为以下三类： ;〔二〕按照客户的生命周期细分;;;〔五〕按照心理动机细分; 三、个贷客户的营销策略 把握三个原那么 ; 〔一〕效劳营销策略 ;〔二〕交叉营销策略;〔三〕媒体营销策略;〔四〕品牌营销策略 品牌营销可以采取以下几个渠道：;〔五〕关系营销策略;四、个贷营销准备 〔一〕地区经济环境调查分析 ;〔二〕市场调查分析;〔三〕当地金融市场主要竞争者比较调查分析 ;〔四〕市场营销材料 ;〔五〕划分市场营销区域，指定专人进行负责 1．明确市场开发重点； 2．建立客户网络； 老客户的口碑宣传是最高效和最有力的宣传方式。;〔六〕设定销售访问时间表 特别应该注意的是，在业务开展旺季时信贷员没有那么多空闲时间，也要保证每周至少四小时的销售访问时间，因为与潜在客户的定期联络关系不能中断