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汽车配件销售技巧 01 选择成交法 02 帮助顾客挑选 03 试用产品 目 录 04 假设成交法 05 优惠成交法 06 利益成交法 07 机会成交法 1 选择成交法 选择成交法 当准顾客一再出现购买信号，却叉犹 豫不决拿不定主意时，可采用 “二选其 一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客 说： “请问您要那部浅灰色的车还是银 白色的呢?”或是说： “请问是星期二还 是星期三送到您府上？”，此种 “二选 其一”的问话技巧，其实就是你帮他拿 主意，让顾客选中一个，下决心购买。 2 帮助顾客挑选 帮助顾客挑选 B A B Y 许多准顾客即使有意购买，也不 L 喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣， O 在产品颜色、规格、式样、交货日期 V 上不停地打转。这时，聪明的推销员 E 就要改变策略，暂时不谈订单的问题， 转而热情地帮对方挑选颜色、规格、 式样，交货日期等，一旦上述问题解 决，订单也就落实了。 3 试用产品 试用产品 顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时， 可建议对方先头一点试用看看。只要你对产品有信 心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意 之后，就可能给你大订单了。这一 “试用看看”的 技巧也可帮准顾客下决心购买。 4 假设成交法 假设成交法 销售人员假定客户已经同意购买，通过讨论 一些细节问题，从而促进交易成功。这种方法适 用于老客户、中间商、决策能力较低的客户、表 现出购买意愿的客户。这种方式避免了与客户谈 论购买决策的问题，在一定程度上减轻了心理压 力，把顾客成交信号直接过渡到成交行为，大大 提高了销售的效率。 5 优惠成交法 优惠成交法 • 销售人员通过向客户提供比较优惠的条件 而促进交易成功。这种方式利用客户求利的心 理，吸引大客户、扩大产品影响力，加快交易 成功和加快资金回笼。例如，销售人员对客户 说：“如果您购买的数量大，我们将给您最大 的优惠价。”但是长期使用这种方法势必会助 长客户对优惠条件的进一步要求，造成恶性循 环。所以，应用此方法时，销售人员应注意把 握优惠的分寸。 6