消费者分析公司评审稿.pptx

课前——开课、分组;消费者分析—掌握客户是专业公司的核心竞争力;万科研究消费者的目的？把握了哪些关键点？;PART1 问题讨论——10分钟;PART2 熟悉案例——15分钟——简要思考问题：;结合案例使用分析工具;工具1：步骤工具——逐步筛选、验证和甄别，利用的过程;工具2—— 四大步可分解为8个问题树;一、寻找：;渠道圈工具问题越复杂、越需全面;3-5：常规参考依据——在成熟稳定市场及小项目直接导向；1、2、6针对复杂或远期大规模项目;3-5：锁定、落实调查具体阶层、数量是否支持即可；1、2、6探讨的是较复杂、远期情况;城市工具——消费者风险树;城市工具——消费者机会树;;产业工具——财富结构;产业工具——职业结构;交通和距离工具; 跟进客户;全国：案例和模型工具——可以看到规律和更远期未来;;二、三：细分的实质、细分与描述不可分割; 年龄 ;客户分类;内在关系往往是：属性决定了消费者心理和情感，消费者心理决定了行为特征;家庭生命周期变化：;消费细分的 常用变量;我们在识别需求时，多按属性在细分：阶层、区域；这种属性对项目产品和硬件：如配套、户型、总价等等影响较大；;选择细分项—对项目的整体发展方向指导不明显；;避免象限的选择对产品影响不大，避免象限太多太细；另，缺乏统一的内在价值寻找。; 或 A类人： B类人： C类人：;简洁易懂，比如：区域和职业对置业影响最大，按些进行分类并分析其关键内在价值;项目规模不大时可用更精准明确的分类方式;三，四、描述和利用不可分割;综合利用1——问题树;;结合抢夺消费者的项目性格定位 —罗兰贝格消费者价值元素分布;使用者（Occupant）;描述工具9——五个动机圈、消费者具像等其价值均在于产品和营销的指导;价格;……;A项目客户分析;总结：消费者预测性分析如何接近现实 》;其它阶段一些能有效挖掘物业价值和准确指导工作的消费者研究;;1、Genius only means hard-working all ones life. (Mendeleyer, Russian Chemist)? 天才只意味着终身不懈的努力。20.8.58.5.202011:0311:03:10Aug-2011:03 2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二〇年八月五日2020年8月5日星期三 3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。11:038.5.202011:038.5.202011:0311:03:108.5.202011:038.5.2020 4、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right. ----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行8.5.20208.5.202011:0311:0311:03:1011:03:10 5、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Wednesday, August 5, 2020August 20Wednesday, August 5, 20208/5/2020 6、Almost any situation---good or bad---is affected by the attitude we bring to. ----Lucius Annaus Seneca差不多任何一种处境---无论是好是坏---都受到我们对待处境态度的影响。11时3分11时3分5-Aug-208.5.2020 7、Although the world is full of suffering, it is full also of the overcoming of it.----Hellen Keller, American writer虽然世界多苦难，但是苦难总是能战胜的。20.8.520.8.520.8.5。2020年8月5日星期三二〇二〇年