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保险客户经营新时代会计学目 录如何做好客户经营为什么要做客户经营0102P3案例 组员A，临近月底仍未开单，主管问她本月能不能开单，A组员说，现在手头只有一个客户正在跟进，如果这个客户能搞定，这个月就可以签2万保费！如果你是他的主管，你应该如何辅导A组员？P5反思客户为什么不签单？我们没有做一系列客户服务动作？如果2万的单子签不下来，该怎么办？P12 我们需要建立一条可持续化的客户生产流水线！一、客户经营是市场和同业竞争的必然需求唯有差异化体验才能赢得客户P4华夏保险-谁说客户一定是你的！借贷-“日进斗金”式疯狂保险公司-同行是冤家基金-招牌是“稳健收益、专家理财”房产-16年财富膨胀的神话股市-“高收益、高回报”的竞技场 是谁动了我们的客户？银行-经常是被比较的种子选手没有竞争就无需经营！经营差异化才有体验感！P6普通朋友好朋友密友死党一面之缘A类B类C类D类客户体验 如何把D类升级成A类？客户购买的理由：问题的解决和愉快的体验感觉P7公司? 产品? 营销员? 服务 “客户体验”究竟体验什么？公司、基本服务无形商品、年金、保障专业、亲和服务行业的竞争就是服务！——《关键时刻MOT》P8体验感十足的海底捞火锅OR服务？ 7次，一家火锅店的日翻台次数；5000万，一家旗舰店的年营业额；2000万，一家火锅连锁企业的年客流量；6个月，一家新店从开店到回本盈利的周期。 餐饮行业的本质是口味。但当口味差异变得不明显的时候，消费者感知到的就是服务。 著名营销专家李光斗说“海底捞用给予顾客高的附加值感让顾客形成‘成瘾性消费’，虽然高附加值会给企业带来高的成本，但顾客的‘成瘾性消费’却让商家赢得了细水长流的利益。” 体验：候餐、点餐、围裙、镜布、WC......P9招商银行一系列动作增加“客户粘性” 招商银行“金葵花”一10短信一本杂志一个讲座一次活动P11二、客户经营是个人寿险事业常青的保障唯有建立影响力中心才能持续创造客户P13客户架构图1—售票式业务员客户1客户2客户3客户4客户5 每一次只经营一个客户，经营完之后就开始经营第二位客户，客户资源枯竭的那天就是脱落的那天。“一张没有获得转介绍的保单是一张失败的保单。”P14客户1客户5客户2客户客户4客户3客户架构图2—薅羊毛式 在经营了一位优质客户之后，每一次只针对这一个客户做转介绍，而不做扩展介绍，当这位核心客户资源枯竭的那天，就是没有客户资源的那一天。P15业务员客户1客户3客户2客户5客户4客户6客户7客户8客户9客户架构图3—树根式 经营每一位客户，使他们成为一个个影响力中心，不断介绍新的客户，再不断培养新的影响力中心，客户资源源源不断，永不枯竭。P16 上海章照莲的客户架构图客户 – 1个客户带来42人保费 - 205万本人-2013年连续108次过万P17浙江持续绩优——陈萍的忠诚客户架构图周董 200万陈总员工保险200万周总160万鲍总200万周董夫人骆总220万高总30万张总30万白总100万妹妹10万妹妹10万姐姐10万妹妹10万干总王先生5万张先生10万周董系为萍姐带来近1200万的保费陈萍：2015年底达成108次持续过万P18张先生冯女士费先生何先生鲁先生庄先生江先生马女士王小姐夏女士李女士柴女士应女士朴先生林先生许女士翁女士羊小姐陈先生朱先生叶先生沈女士刘女士汤先生唐先生袁先生黄先生尚先生周小姐葛女士殷小姐陆先生谷先生吕先生戴女士虞先生甘女士钟先生范女士钱先生张女士查女士宋小姐田女士鲍女士项先生俞小姐杜先生张女士吴先生胡先生金女士关先生杨小姐转介绍的力量——陈玉丽的客户架构图陈玉丽：持续绩优 ，黄金联盟P19从经济学角度看忠诚客户转介绍 忠诚的客户绝不仅仅意味着重复购买，有的顾客可能会一再从你那儿购买产品，但他未必对你有多忠诚，至多是个满意者。真正忠诚的客户会向他们的朋友、亲人称赞你和公司的服务。这种推荐是最强的忠诚信号，因为在推荐时，客户做出了某种牺牲，他们是拿自己的名声作担保。P20《预测增长，只需看一个数字》 向客户问什么问题最有助于预测公司的增长前景？有人设计了“忠诚度酸性测试”，对6个行业14家公司的4,000多名顾客提出了约20个调查问题，并收集了顾客的后续购买与推荐行为的信息。结果发现，只需考察“你向朋友推荐X公司的可能性有多大？”这一个问题，就基本上可以保证公司业务增长预测的准确性。营销员预测自己的行销寿命，只需看一个数字：愿意为你做转介绍的忠诚客户的数量。P21三、客户经营是团队新人持续成长的需求唯有建立团队经营平台，才能不断留住队伍P22组织发展与客户经营的辩证关系2012年《财经郎眼》保险到底是不是传销？有效的组织发展是建立在晋升和客户经营基础之上；脱离客户经营的组织发展就是传销！P23大量的积累活动造就开门红是什么让