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“两票制营改增”诞生医药销售新模式！ 联盟导读营改增已由财政部和国家税务总局发文并将 于 5 月 1 日起全面推行， 而两票制则是在 4 月 6 日的国务院 常务办公会议上明确提出的。两者同时推行将严重影响药品 的营销生态，但可以确定这些改变将有两大受益人：大型医 药商业公司和医药自然人！ 一、医药商业环境的改变 首先来看医药商业环境的变化。做药品营销的人都知道，两 票制推行后，对于做临床产品分销业务的商业来说，中间多 余的商业都将被压缩掉，包括过票商业和二级及以下商业， 只会剩下一级商业。药品的发票流将简化为：厂家 - 商业 - 医院。 商业环境的变化可以总结为一句话：强者愈强、弱 者消亡！具体有以下三点： 1 、商业集中度将进一步提高， 大型医药商业将变得更大 2 、过票商业必然因无票可过而消 亡 3 、二级及以下商业将有三种结果：最好的选择是被大型 商业收购成为其子公司，其次是变成物流公司，利用原有的 基础继续接受储运业务、不涉及药品发票，最后是没有业务 自动消失。 二、采用代理模式药企的营销组织结构将改变 发票流的改变将导致资金流的改变。资金流将变为：医院 - 商业 - 厂家。资金流给药企带来的最大变化是：以前由很多 的代理商与厂家结算变为由一级商业直接与厂家结算。 商 业集中后，厂家应建立自己的商务队伍来处理发货、发票和 回款（即物流、票流、资金流三流）任务，原因有： 1、如 果继续由代理商来处理，那么归并到同一商业但属于不同代 理商的销售业绩存在三流确认问题：每一笔货的三流如何确 认到某个代理商名下？ 2 、如果同一商业的三流也归并到某 一个代理商负责，那么不属于该代理商的三流职责存在如何 补偿负责商业的该代理商的问题 三、区域总代将面临身份 转变 代理商队伍将发生巨大改变！首先，区域总代的职能将由原 来负责三流以及终端推广等复杂身份变为纯粹的终端推广 职能。区域总代将面临处理大额佣金、提供大量冲账发票的 问题，他们可能： 1 、如果能解决冲账发票问题，可以继续 保留区域总代地位 2 、如果不能解决冲账发票问题，拥有终 端资源的区域总代将变为自然人 3 、不能解决冲账发票问题 又没有终端资源的，要不消失，要不到厂家去谋一份区域管 理的工作 四、自然人将迎来最好的发展时机 自然人消失了或者会消失吗？自然人的消失意味着厂家损 失销量、自然人损失收入，这是一个双输的结果。自然人的 优势是拥有终端资源，只要终端需要人去推广，自然人就有 自己的市场地位，除此之外，自然人还有以下优势： 1 、由 于处理佣金的金额小，发票问题容易解决 2 、有一定财务处 理能力还可以设立公司来更好的解决发票问题不仅如此，自 然人队伍还将扩大： 1 、首先，采用代理制的企业如果将代 理商变为员工实行自营，将带来巨大的管理风险，包括管理 队伍的建设、管理成本的增加等等，而且同样面临冲账发票 问题 2 、其次，为确保市场稳定，厂家和自然人短期内都会 争取保持现状，把冲账发票作为唯一的问题来共同面对和解 决，因此自然人队伍会保持不变 3 、没有发票处理能力的区 域总代或中小代理商将自然转为自然人 4 、国家推行的工商 注册新的办法更有利于自然人设立公司来合法解决发票问 题，而营改增后的环环抵扣更会降低厂家与自然人之间的合