SP配合及逼定最新分析和总结.pdfVIP

精品文档 关于现场逼定及 SP的运用 一、培训的内容： sp 的定义、如何使用 sp 逼定 二、培训的目的：全面了解 SP、提高逼定能力 三、培训的效果：案场熟练运用 SP，提高成交效率 四、培训的形式：主要通过案例延展培训 销售现场 SP及逼定的运用对于现场气氛营造及成交非常有帮助，那 么我们今天就来针对这个话题共同探讨一下 第一部分：销售现场 SP的概念及种类 第二部分：现场逼定 第三部分：总台销控 一、 SP的概念 SP 也叫销售推动（或销售促进法） ，是销售技巧的一种，是一种 销售手段、方式，是销售过程中不可或缺的一项手段。 通过 SP的运用，可以促使客户快速下定， 以达到快速销售之目的。 因而，对案场 sp 运作作如下分析，已达到真实、有效、便捷的效果。 SP 的运用通常是总台负责控制、调度全场，发挥战役组织指挥的参 谋本部的作用。全员或部分销售人员参与。 下面大家可以听一下这段对话， 这就是一段比较简单的销控对话， 他 是置业顾问与总台在利用话筒之间的对话来做的销控， 首先由置业顾 问发问。 业：总台 。 1欢迎下载 精品文档 总：请讲 业：请问 5 号楼四单元 301 室卖掉没有？ 总：对不起，已经售出。 业：请问 5 号楼四单元 301 室可不可以介绍？ 总：请稍等，恭喜你可以介绍。 业：总台，我的客户要定 5 号楼四单元 301 室，请帮我在确认一下！ 总：帮你再确定一下， 5 号楼四单元 301 室可以下定，恭喜了！ 总：全体同事同事请注意，让我们恭喜※先生（女士） ，定购新区名 苑 5 号楼四单元 301 室，恭喜了（再次恭喜，全体鼓掌） 二、 SP 的内容 现场 SP主要有以下六大类： 1、房源 SP 2、总台气氛 SP 3、电话 SP 4、工地 SP 5、利用场内人员 SP 6、利用客户 SP 下面将逐一讲解 1、房源 SP 在讲房源 SP之前，我们先讲一下房源销控有两种模式： 一种是明销控， 即把所有的房源情况都显示在明处， 让客户看到 非常真实的一面，也给客户一个可供挑选的余地 。 2欢迎下载 精品文档 1、房源 SP 目前我们采用的是另一种形式：暗销控，也就是让总台（或秘书）对 房源作整体销控。 几种房源 SP的形式 （1）一房两推：制造争抢 （2）保留房推荐：让客户尽快下决心 （3）换房房源介绍：房源不等人 （4 ）集体购房封房或老总封房 过了这个村，就没有这个店 2、总台气氛 SP 是通过总台话筒喊话，营造全场气氛，并调控现场状态；支配全场， 有以下几种： （1）播放解说词：价值点强化 （2）各类播报 总台可根据现场客户来访量及业务员在接待客户过程中客户所处的 状态来进行各类现场播报，下面我们讲几种形式： ①对已经定过的房源播报 ②总公司封房公告 ③客户来电封房消息播报 ④优惠登记提示性播报 ⑤集体购房房源上报 ⑥通知业务员为某单位定房准备合同 。 3欢迎下载