《大客户顾问式销售特训营》ppt模板课件.pptVIP

Add the author and the accompanying title;大客户顾问式销售特训营 （黄埔一期）;此文档后面有赠送常用PPT图标，方便大家修订排版编辑; 飞马国际2008年 大客户顾问式销售特训营 （黄埔一期）; 提 纲;引言 ： 从销售产品到销售价值; 二. 营销的三个观点： 关系营销 团队作战 利益共同体 ☆. 引申： ·不在同一个地方摔跤 ·不论什么时候，不能离客户太远 ·行业扎稳脚;三. 客户购买一般商品与解决方案的差异：;四 . 供应商销售一般商品销售与解决方案集团销售的差异:;PARTⅠ 解决方案顾问式销售的成功要素;二 . 顾问式销售定位 ：;三. 过程与结果（ Process driven , result oriented ）;四 一切从客户角度出发; 6．客户项目中的内线权势太弱、级别太低，缺乏及 时了解客户关系策略的具体行动计划的能力 7．对客户谈论的业务能力及行业发展中遇到的困难 不知如何应对，却只怪自己产品差没有成功的例 子可作为印证 8．对客户提出的有关产品及应用问题不知如何回 答，或胡言乱语 9．不知防范对手 10. 不知如何领导销售团队，组建搭配的客户项目小 组; 五 提升与客户的关系层次 六 以客户为中心的管理 ☆. 把握三个核心： ( 1 ) 客户为什么要买？ ( 2 ) 客户为何要买你？ ( 3 ) 如何让客户持续购买？;七 解决方案销售人员胜任度评估：; PART Ⅱ 解决方案顾问式销售的过程; 二．计划性 -------- 根据客户的决策过程、时间框 架、资金状况、竞争态势决定销售 步骤与方案； 三．策略性 --------- 根据客户购买参与人的不 同行为风格、购买标准、影响力程度决定接 近、说服与合作策略。;四．顾问式销售过程;顾问式销售的流程及要素：; PART Ⅲ 挖掘销售线索阶段的主要工作;二．线索挖掘与回答：;▲▲. 头脑风暴·利于营销的方法：; 7．具备快速学习能力及终身学习能力 8．找到客户的痛处、需求 9．许老板的案例－－突破难缠客户的心理 临界点 10．如何与不同层级的客户接洽 11．心态很重要;PART Ⅳ 确认销售商机阶段的主要工作;二. 提问体系：SPIN;三．三个拜访客户的时间：;;PART Ⅵ 方案论证阶段的主要工作;PART Ⅶ 销售计划制定及个人行动计划; 5. 告诉客户，该计划如何实施（用时间表示进度） 6. 如何规避风险（风险保障及服务，给客户一个承诺，说服高层） 7. 项目收益 （投资汇报率，累计客户的数据，累 积客户） 8. 告诉客户我们成功过的客户，成功的案例 9. 报价 （谈判） 10. 给客户信息，承诺。 ★. 公司介绍、产品介绍可作附录;二. 分析成败原因工具----鱼骨图分析问题的原因;三． 顾问营销6点力―――M6; 结 束 语 ;Thank You;赠品（PPT常用图标素材）;工业 图标元素;工业 图标元素;;;;;生活 图标元素;;;生活 图标元素;