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版商务谈判知识点 版商务谈判知识点 PAGE PAGE / NUMPAGESPAGE10 版商务谈判知识点 PAGE 第一章谈判概论 一、谈判概论 二、商务谈判概论 商务谈判观点： 商务谈判就是对于商业事务上的谈判，详细是两个或以上从事商务活动的组织或个人，为了知足各自经济利益的需要，对波及各方亲身利益的分歧进行建议互换和磋商，谋求在对方认同认的状况下获得一致和达成协议的经济交往活动。 商务谈判七大特点 双方或多方参加2)有明确的目标 3) 是一个磋商与交流的过程 4)是自发的过程 5) 是对双方都有利的，是互惠的，但不必定是均等的 6)是价值发现和分割的过程 7)既有科学性，也有艺 术性 五个利处 聪慧；交流；智慧较量与行为协调；知识与经验的汇聚；能创建价值三、商务谈判的方式和种类 商务谈判的方式： 1)当面谈判 2)电话谈判 3)函电谈判 4)网络谈判 怎样选择商务谈判的方式 商务谈判的主要种类 1)单人和小组2)鹰式和鸽式3)零和（分派利益）和共赢四、商务谈判的基根源则 区分人与问题：不可以为认识决问题而损害人，不可以因为人而忘记谈判的根本目的是利益 区分利益与立场 找寻合作与共同利益：认识自己的利益、认识对方的利益、追求双方共同赢利的解决方案第二章谈判原理 一、最正确代替方案 观点： 最正确代替方案就是谈判未成功时，可供选择的能说服对方退步的有效谈判方案。最正确代替方案是评