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版商务谈判案例解析总结计划题及答案 版商务谈判案例解析总结计划题及答案 PAGE PAGE / NUMPAGESPAGE9 版商务谈判案例解析总结计划题及答案 PAGE 1 案例一： 中方某公司向韩国某公司出口丁苯橡胶已一年，第二年中方又向韩方报价，以持续供 货。中方公司依据国际市场行情，将价以前一年的成交价每吨下调了 12美圆(前一年1200 美圆/吨)韩方感觉能够接受，建议中方到韩国签约 .中方人员一行二人到了汉城该公司总 部，两方谈了不到20分钟，韩方说：“贵方价钱仍太高，请贵方看看韩国市场的价，叁天此后再谈。”中方人员回到饭馆感觉被捉弄，很生气，但人已来汉城，谈判一定进行。中方 人员经过有关协会采集到韩国海关丁苯橡胶入口统计，发现从哥伦比亚、比利时、南非等国入口量较大.中国入口也许多，中方公司是占份额较大的一家。价钱水平南非最低但高于中国产品价。哥伦比亚、比利市价钱均高于南非。在韩国市场的检查中，批发和零售价均 超出中方公司的现报价 30%一40%，市场价虽呈降势，但中方公司的给价是当前生界市场 最低的价。为何韩国人员还这么说 ?中方人员剖析，敌手认为中方人员既然来了汉城， 必定急于拿合同归国 .能够借此时机再压中方一手。那么韩方会不会不急于订货而找原因 呢?中方人员剖析，若不急于订货，为何邀请中方人员来汉城 ?再说韩方人员过去与中方 人员打过交道.有过合同，且履行顺利，对