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商务谈判理论与实务 ;一 商务谈判概述 二 商务谈判的类型与内容 三 商务谈判准备 四 商务谈判过程 五 商务谈判策略 六 商务谈判技巧;一 商务谈判概述;谈判：是参与各方出于某种需要，在一定时空条件下，采取协调行为的过程。 谈判总以某种利益的满足为目标。 谈判是两方以上的交际活动。 谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。 谈判是一种协调行为的过程。 选择在参与者认为合适的时间和地点举行。 广义：一切协商、交涉、商量、磋商。 狭义：指正式场合下的谈判。; 商务???指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。 商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动，或是为了解决买卖双方的争端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。;1、商务谈判的主体：是指具有商务谈判科学知识和能力、拥有相应权力，从事谈判活动的人。 2、商务谈判的客体：是进入谈判主体活动领域的人和议题。 第一类客体是人，主体和客体是相对的，在不同的问题、不同的时间，可能是主体也可能是客体。 第二类客体是议题，指商务谈判涉及的具体问题。 3、商务谈判的（直接）目标：最终达成协议。;谈判对象的广泛性和不确定性 谈判双方的排斥性和合作性 谈判的多变性和随机性 谈判的公平性和不平等性;（五）商务谈判的基本原则;二 商务谈判的类型与内容;1、国内商务谈判和国际商务谈判 按商务谈判的地区范围划分。 国内商务谈判的主要问题在于调整双方的不同利益，寻找更多的共同点。 国际商务谈判中，语言、文化、信仰、生活习惯、价值观念、行为规范、道德标准均有重要影响。;2、商品贸易谈判和非商品贸易谈判 按商务谈判的内容划分。 商品贸易谈判指商品买卖双方就商品的买卖条件所进行的谈判。 非商品贸易谈判指除商品贸易之外的其他商务谈判，包括工程项目谈判（使用、设计、承建）、技术贸易谈判（技术、商务）、资金谈判（资金借贷或投资）等。;3、一对一谈判、小组谈判和大型谈判 按商务谈判人员数量的多少划分。;4、主座谈判、客座谈判和主客座轮流谈判 按商务谈判的地域划分。 主座谈判，是在自己所在地组织的谈判，注意做好东道主。 客座谈判，是在谈判对手所在地组织的谈判，要注意：入境问俗、入国问禁；审时度势、争取主动；在国外要注意配好翻译、代理人。 主客座轮流谈判，是一种在商务交易中谈判地点互易的谈判。;主座（场）谈判;客座（场）谈判;5、传统式谈判和现代式谈判;认定 自身 需要; 商务谈判的内容因商务谈判的类型不同 而不同，也包括合同内和合同外的内容谈判。 下面以商品贸易谈判和技术贸易谈判为例予 以介绍（合同内的内容谈判）。 合同外的谈判主要包括：谈判时间、地 点、议程及其他相关事宜等内容。; 商品贸易谈判的内容是以商品为中心的，主要包括商品的 品质、数量、包装、运输、价格、货款结算支付方式、保险、 商品检验及索赔、仲裁和不可抗力等条款。;1.1 商品的品质;1.2 商品的数量;1.3 商品的包装;1.4 商品的运输;1.5 保险;1.6 商品检验;1.7 商品价格;1.8 货款结算支付方式;1.9 索赔、仲裁和不可抗力;不可抗力：由称人力不可抗力，通常是指合同签订后，不是由于当事人的疏忽过失，而是由于当事人所不可预见，也无法事先采取预防措施的事故。 洽谈不可抗力的主要内容包括：不可抗力事故的范围、事故出现后果和发生事故后的补救方法、手续、出具证明的机构和通知对方的期限。;技术商品：是指那些通过在生产中的应用，能为应用者创造物资财富的具有独创性的用来交换的技术成果。 技术贸易的种类：专利、专有技术、技术服务、工程服务、商标、专营权等。;技术贸易的特点：;技术贸易谈判的基本内容：;三 商务谈判准备;案例;1、谈判班子的规模 2、谈判人员应具备的素质：;3、谈判人员的配备;1、谈判室及室内用具的准备 2、谈判人员的食宿准备;（三）情报准备;（四）计划拟定;直接谈判和间接谈判;横向谈判和纵向谈判;（六）模拟谈判;四 商务谈判过程;（一）开局;（二）交锋;（三）引导与让步;（四）成交与签约;五 商务谈判策略;预防性策略 处理性策略 综合性策略;（一）预防性策略;（二）处理性策略;（三）综合性策略;六 商务谈判技巧;商务谈判语言类别;陈述 技巧;有声语言技巧;有声语言技巧;人体语言技巧 眼睛语言 表情语言 声调语言 手势语言 姿态语言;（二）处理僵局技巧; 先肯定，后否定 先利用，后转化 先提问，后否定 先重复，后削弱; 列举事实法 以理服人法 以情动人法 归纳概括法 反问劝导法; 荣辱与共 推延答复 推心置腹 利用休息缓冲 权威影响 改变