保险专业化推销流程05接触话术集锦.pptxVIP

专业化推销流程销售技能训练 （五）目的：1、通过课程学习，学员能够在与客户接触之前， 做好充分的准备2、学员能够明确在接触环节所要达到的目的并 掌握接触的方法。3、学员熟练掌握陌生接触、转介绍接触、缘故 接触的技巧及各种话术4、学员熟练掌握接触的动作要领并养成赞美的 习惯。授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练一、接触前准备是指保险销售人员在与客户见面前所做的准备工作。它包括心理上的准备；礼仪、服饰的准备；展业资料和客户资料的准备 ?接触前准备的内容 1、客户资料的准备 2、展业工具的准备 3、接触前的行动准备 ?展业工具及客户资料的准备1、?? 客户资料的收集、分析、整理2、? 展业工具的准备，展示资料、签单工具、展业礼品。?拜访前的准备1、 确定拜访对象2、??拟订拜访时间3、??确定拜访场所4、??准备好接触面谈内容5、? 确定拜访路线授课大纲： 1、接触前的准备 2、接触的目的与方法 3、接触的话术学习 4、接触话术演练?接触的目的 1、树立良好的第一印象2、适当赞美3、充满自信4、建立共同感5、收集客户资料，寻找购买点 ?寻找购买点寻找共性需求 确定险种 按家庭结构分析需求 按财务状况分析需求明确个性需求 确定保额要领：1、????????? 积极倾听2、????????? 有效提问 接触的步骤1 、寒