2150100004ERP方案营销与效益分析.pptx

ERP方案营销与效益分析; 一、 ERP顾问式销售的回顾 二、 ERP方案营销的认识 三、 ERP方案营销的工作重点 四、 ERP方案营销中的客户访谈及资料收集 五、 ERP方案营销中的客户需求确认、解决方案设计 及效益分析计算 六、 ERP方案营销中的简报、答辩与跟进计划 七、 ERP方案营销中的客户关系管理 八、 项目管理在方案营销中的应用 ; ;第一章 ERP顾问式销售过程的回顾;;;在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段 客户已经做了什么;在潜在商机、意向客户及立项客户的阶段 客户已经做了什么;第二章 ERP方案营销的认识;ERP 方案营销中客户最常提的疑问 及其对供应商的影响;;ERP 顾问式方案营销中的 3P;方案营销 3P 之间的关系; 客户由方案获得最大价值 供应商由方案获得最大利润 客户及供应商达成双赢成果 ;顾问式 ERP 方案营销的策略; 客户是基于想脱离痛苦，解决问题，才做出购买的决定 人们不爱解决小问题，只爱解决大问题 客户的痛苦/问题愈大,紧迫性愈高,愈易成交，而且 客户愿意支付的价格就愈高 引导客户认识问题的严重性，并鼓励采取行动;;客户效益的损失;用友优普ERP 方案营销的误区 (一);用友优普ERP 方案营销的误区 (二);请讨论用友优普在ERP方案营销中的误区 所造成的影响;企业高层领导对 IT 投资的困惑;1. IT 投资能帮助实现企业的战略目标 2. IT 投资能增加企业的竞争优势 3. IT 投资能衡量出它的效益及回报;ERP 方案营销的特色;关键成功要素(CSF)分析法;ERP 方案营销的益处;第三章 ERP方案营销中的工作重点;方案营销阶段之工作重点;产品研发;;第四章 ERP方案营销中的客户访谈及资料收集;步骤一:取得客户高层领导对效益分析的承诺; 讨 论 ;;步骤二: 与客户高层领导的CSF谈判;目标(Goals): ? 企业在某时间段内计划达成的 事项 (通常带有指标) ? 企业的目标通常是由上(总部) 往下 (事业部\大区) 落实 ? 例如: 在2003年消费IT产品事业部 计划增加30%销售额;不同行业中企业的目标;关键成功要素(Critical Success Factors, CSF’s): ? 为了达成企业目标,必须要做成功(不许失败)的事项 ? 例如:在年底前建立全国23个地市级的分销网点 ? 最好说明如何衡量CSF,并设定指标 ;;化工行业的典型CSF;高层领导CSF访谈指导手册;高层领导CSF访谈指导手册;工具包; 问题 (Issues) 或障碍 (Obstacles) 阻碍我们达成CSF’s的种种现状 例如:过时的手工记录和电话沟通方式 障碍被去除后企业应可顺利完成计划目标;高层领导CSF访谈指导手册; 牵连的影响 (Implication) 障碍如不去除,还会有哪些被牵连的负面影响 例如:适时的信息传递方式会带给客户服务的不及时;高层领导CSF访谈指导手册;工具包;高层领导CSF访谈指导手册;高层领导CSF访谈指导手册;工具包;;步骤 三 : 与客户用户部门的焦点谈话 ; 讨 论 ;工具包;;步骤四: 与 MIS 部门访谈并收集资料 ;客户名称_________ 日期_________ ;客户名称_________ 日期_________ ;;步骤五: 收集生产\营业成本的资料 ;客户名称 __________ 办公室地点 ____________ 日期 ___________;客户名称 __________ 工厂地点 ____________ 日期 ___________;第五章 ERP方案营销中的客户需求确认、解决方案设计及效益分析计算;;步骤六: 用友优普项目小组设计方案 ;电子行业的描述 目标与关键成功要素(CSF);电子行业的描述 关键成功要素与障碍\问题(CSF);电子行业的描述 障碍\问题与牵连影响;电子行业的描述 障碍与信息需求(针对制造,物流职能);电子行业的描述 障碍与信息需求(针对销售,市场,分销职能);如何