ZG06成功销售的八种武器大客户销售策略付遥.pptxVIP

大客户销售培训提纲(5-10) 总目录 第一部分 掌握以客户为导向的营销策略第二部分 大客户销售流程第三部分 大客户成功销售八种武器第四部分 销售技巧第二部分大客户销售流程第5讲 客户采购的六大步骤第6讲 针对采购流程的六步销售法第7讲 对销售类型的分析第5讲客户采购流程分析1、客户采购流程分析发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施接触决策层的时机，尽可能与之建立 互信客户出现问题，要当作好事，当作帮助客户成功的机会第6讲 针对采购流程的六步销售法计划和准备掌握接触客户的原则需求分析销售定位，有效推荐赢取定单跟进 案例：遗产风波1个月结婚1年生孩子30年婚姻第6讲 六步销售法（1）计划和准备建立整个客户关系的基础针对“发现需求”要素掌握接触客户的原则树立良好形象，博取好感第6讲 六步销售法（2）需求分析发现客户的真正需求，让客户了解公司销售定位，有效推荐针对客户的需求重点进行介绍产品第6讲 六步销售法（3）赢取定单给客户更多的选择，更多的时间，可以让你获得更大的成功和更多的合作机会跟进超越客户期望，获得新机会发现需求内部酝酿系统设计评估比较购买承诺安装实施客户采购六步第7讲 对销售类型的分析什么是优秀的销售人员？引导需求，创造需求双赢在客户发现需求之前案例：IBM推广电子商务三步曲发现需求BC内部酝酿BC系统设计BC评估比较AC购买承诺AC安装实施