销售话术完全手册.pdf

销 售 话 术 完 全 手 册 天基电气（深圳）有限公司 （内部资料、不得复印） 1 本手册内容的密级为机密。 任何时候均应把它放在安全的地方。 不能以任何理由 复制本手册内容。当你离开本岗位时，请把它还给你的经理。丢失或损坏手册应向你 的经理报告，并以书面形式说明丢失的原因及详细情形。 前 言 欢迎你，朋友！当你打开这本手册的时候，你已经成为“天基”电气产品专业 销售组织中的一名成员。 2 “天基”电气是一个在国内具有创新性质的产品，在多种大众电气产品中，它是 一颗闪亮的新星！ 家庭、单位、工程项目都是它的目标市场， 市场辐射面极广。 因此， 与目标顾客进行富有专业性和技巧性的沟通是我们发展业务的关健任务， 《销售话术 完全手册》就是助你完成这一任务的重要工具，是“天基”针对中国市场消费特点， 并总结多年销售经验而精心编写的， 它将使你更自信地履行你的职责， 并协助你完成 你的使命。 ◆ 为顾客提供拥有安全品质的电气产品！ ◆ 为享受快乐而富有创意的工作 ！ ◆ 为全年 365 天都提高我们的销售量！ 《销售话术完全手册》是开展销售工作的指南，所以应该仔细研究并灵活运用， 这将有助于你创造最佳销售业绩，保持处于市场最佳销售组织的行列之中。 目录： 第一部分 销售阶段划分 第二部分 开启阶段的销售话术 第三部分 产品介绍阶段的销售话术 第四部分 顾客异议化解阶段的销售话术 3 第五部分 成交阶段的销售话术 第六部分 结束阶段的销售话术 第一部分 销售阶段划分 销售人员的任务就是促进顾客购买心理 销售人员不仅要注意观察顾客、了解顾客的购买心理，还要适时地提出建议， 积极地扮演好促销人员的角色，使顾客产生“留意、兴趣、联想、欲望”的期待心 理。 销售过程的 5 个阶段和销售人员的核心任务 顾客购买心理演变过 销 售 过 销售过程中销售人员的核心任务 程 程 第一阶段留意 第 一 阶 演示产品 4 第二阶段感兴趣 段 等待接近顾客的机会 销 售 开 把握机会与顾客进行沟通 启 第三阶段联想 第 二 阶 简洁说明产品的功能，描绘产品带来的好 第四阶段欲望 段 处 产 品 介 鼓励顾客自己操作产品，实际说明效果 绍 第五阶段比较 第 三 阶 从各种角度说明比较 第六阶段信任