白酒之酒店渠道操作手册 .pptxVIP

白酒培训之酒店渠道操作手册课程大纲一、重新认识酒店渠道 （一）、酒店渠道的发展趋势 （二）、酒店渠道的操作误区 （三）、酒店渠道操作的基本流程二、酒店渠道调研操作三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作酒店渠道发展趋势：伴随着新型渠道的崛起，酒店盘中盘的市场启动地位正在接受挑战。未来的市场启动将趋于多渠道混合启动模式，在自带酒水和消费者对品牌认知能力进一步提升下酒店渠道的市场启动效果在下降。酒店渠道仍然是市场启动阶段必选的渠道，但要考虑多渠道互动名烟名酒店：意义在于通过对店主社会资源的深挖，实现销售渠道的拓展。名烟名酒店的快速发展和渠道间巨大的价差是推动酒水自带的核心因素团购公关：意义在于将小部分意见领袖的公关扩大到群体领袖范畴，通过组织扩大的形式扩大产品推广面，形成消费者拉力。源点人群：开始关注核心源点人群众的培养。通过品鉴会的的形式实现意见领袖对产品消费的推动作用酒店：曾经是酒类产品市场启动的核心策略模式。意义就在于封锁终端，构筑进入壁垒，实现酒店渠道的核心资源垄断。源点人群酒店渠道 团购公关名烟名酒店酒店渠道操作的误区：过分夸大酒店渠道力量、淡季不分质量的网点开发、恶性的进店费比拼都是酒店渠道操作的误区 01.误区一恶性竞争知多少？淡季做市场旺季做销量？ 02.误区二不同区域的酒店产出能力知多少？淡季布点越多越好？酒店营销卖什么？酒水销售首先是在卖“价格空间”（即：产品成本价和零售价之间的差额）。酒店操作误区分析：卖酒当然要去酒店，这是大多数酒水销售人员的误区 .费用投入的策略 a、淡季求生存，旺季求发展B、费用集中投入c、重点酒店重点投入 酒店渠道定位a、新品上市酒店渠道启动市场定位，b 、坚立形象，开发初次试用消费群。c 、产品成熟重视在酒店渠道的曝光率 d 、考虑烟酒店、商超、团购网络的配合。 在酒店这个特殊的渠道里，谁能给酒店更大的利润、给服务员更多的开瓶费、给酒店相关人员（大堂经理、领班、库管、吧员）更多的好处，给消费者更多的消费理由，谁就能获取销量 03.误区三过分夸大酒店渠道力量酒店渠道运作角色定位缺失市场调研入场谈判签订合同营造氛围产品陈列派送赠品促销宣传兑换奖券客情维护促销督察处理客诉盘查库存对账结账主管协访酒店操作业务基本流程：酒店操作业务流程的设计有效规范了市场操作步骤，对执行人员有较高的指导意义。通过市场调研掌握有效市场运作信息。为后期的入场谈判提供有力的数据支持。具体细节阐述见后面章节课程大纲一、重新认识酒店渠道二、酒店渠道调研操作 （一）、区域市场酒店分级调研 （二）、酒店经营状况、信誉度调研 （三）、酒店渠道调研常见问题及解决办法三、酒店渠道业务公关操作四、酒店渠道促销活动操作区域市场酒店分级调研：有效区分筛选店面级别,找到适合我们的销售酒店。核心酒店的调研核心酒店主要从A、B类酒店产生界定方法如下：同样生意看规模同样规模看客流同样客流看菜系非核心酒店的调研非核心酒店主要从B、C、D酒店中产生界定方法如下：同样规模看销量同样销量看回款同样回款看档次酒店常见分级方法酒店类型特征描述A类一般为星级酒店，店面装修华丽高档。主要特征是消费高、包厢多B类主要特征是店面营业面积较大，装修有独特风格、有档次。有20个以上的包厢，大厅散台有20个以上C类主要特征是营业面积不大，包厢数量小于10个。有简单装修但不高档，生意好点的会有招牌菜。D类主要特征是街边小吃，一般没有包厢，没有专修的表现。主要是大厅散台消费，营业面积较小。一般小于100平米9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patie