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第十三章  房地产促销策略;【学习目标】;第一节 房地产促销及促销组合 ;房地产促销;一、房地产促销方式的分类及其优缺点 ;（一）房地产人员推销;（二）房地产广告;（三）房地产公共关系;（四）房地产营业推广;房地产促销方式的具体手段;四种促销方式的主要优缺点;二、房地产促销组合;1．促销目标 ;2．市场状况 ;3．房地产建设的不同阶段;4．促销预算;5．市场环境;（三）房地产促销组合策略;第二节 房地产人员推销策略;一、房地产人员推销的作用;二、房地产人员推销决策;（???）控制销售队伍规模 ;(二)确定销售人员的选择标准;(三) 招聘与培训销售人员 ;(四)控制销售工作节奏 ;(五) 设置激励与报酬机制 ;1．激励机制;（1）目标的确定 ;（2）公开激励;2．报酬机制 ;;补充：房地产销售;第一部分 房地产销售准备;一、项目合法的审批资料准备;二、销售资料的准备;二、销售资料的准备;三、销售人员的准备;四、销售现场的准备;第二部分 房地产销售实施与管理;房产销售实施工作程序;第三部分 房地产销售技巧;一、现场销售;一、现场销售;一、现场销售;二、带客户看房技巧;三、谈判成交技巧;房地产销售人员常见问题;第三节 房地产广告策略;一、房地产广告的特点;（一）房地产广告具有较强的区域性和针对性;（二）房地产广告具有一定的时效性;（三）房地产广告具有独特性;;;;;;二、房地产广告策划的主要内容 ;（一）市场分析;（二）房地产广告目标;告知性广告;劝说性广告;提醒性广告;（三）房地产广告预算 ;通常的做法;（四）房地产广告媒体选择;2．选择房地产广告媒体应考虑的因素;（3）房地产产品本身持点;（4）房地产信息传播本身的要求;（5）媒体成本。;经验;（五）主题确定与创意表现;1．广告主题的确定;;实际上，确定广告中卖点数量的多少要考虑以下因素： ;（2）主卖点影响力的大小;;例如;（3）报纸广告的传播方式;;（4）地域性因素;房地产广告提倡单一诉求;2．创意表现的确定;创意的局限性;在进行广告设计时，开发商和广告策划人员应避免如下几个方面的错误：;（六）房地产广告投放的节奏 ;1．连续型广告投放;2．间歇型广告投放;3．脉冲型广告投放;实践中，;（七）房地产广告效果的评估;1．沟通效果的评估;（1）事前评估;（2）事后评估;在不同项目的反复实践中发现，来电数量的确能在一定程度上反映一则广告的投放效果。;2．销售效果的评估 ;第四节 房地产公共关系策略 ;;一、公共关系在房地产促销中的作用;二、房地产公共关系促销的特点;（一）可信度高;（二）易接受;(三)社会反响大;(四)促销费用低;三、房地产公共关系促销活动举例;第五节 房地产营业推广策略;一、房地产营业推广的特点 ;（一）即期效益显著;（二）非连续性和非常规性;（三）形式灵活多样;二、房地产营业推广的目标;三、房地产营业推广方式;房地产营业推广的形式;2.现场销售;3.业主自销;房地产营业推广的策略;楼市中常用的造势销售手段;１.价格折扣;;;;2．免费赠送;3．有奖销售;4．样板房展示;;;;9、青少年是一个美好而又是一去不可再得的时期，是将来一切光明和幸福的开端。。8月-218月-21Wednesday, August 25, 2021 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。17:22:3917:22:3917:228/25/2021 5:22:39 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。8月-2117:22:3917:22Aug-2125-Aug-21 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。17:22:3917:22:3917:22Wednesday, August 25, 2021 13、志不立，天下无可成之事。8月-218月-2117:22:3917:22:39August 25, 2021 14、古之立大事者，不惟有超世之才，亦必有坚忍不拔之志。25 八月 20215:22:39 下午17:22:398月-21 15、会当凌绝顶，一览众山小。八月 215:22 下午8月-2117:22August 25, 2021 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2021/8/25 17:22:3917:22:3925 August 2021 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。5:22:39 下午5:22 下午17:22:398月-21