苏泊尔营销战略规划.pptx

SUPOR炊具2004年营销战略大纲 2003.12.12 ——管理升级 伙伴天下 序 2004年炊具公司必须完成销售目标6亿，销售增长7500万的战略任务。 盘点公司的现状，04年应集中解决的问题是： 管理系统尤其是销售部、市场部、大区的组织梳理和流程优化升级；加强渠道管理和经销商整顿，夯实经销生命线。 这也是04年营销工作的核心思想——管理升级，伙伴天下！ 围绕这个主题，营销中心制定了系统的04年作战大纲，我们将满怀激情，坚决贯彻，以丰硕的成果迎接SUPOR10周岁生日！ 目 录 第一部分、战略目标 第二部分、问题与挑战 第三部分、2004年营销战略系统 第四部分、营销管理 第五部分、营销组合 第六部分、营销预算 第七部分、项目计划书 附件：数据分析 第一部分、战略目标 一、2004年炊具营销中心战略目标 主体 指标 销售额 毛利率 营销费用率 利润率 应收帐款 6亿元 36% 19% 8% 0.8亿元 参 考 指 标 品牌知名度 品牌美誉度 A、B类终端达标率 80% 60% 90% 员工绩效考核 满意度 经销商满意度 组织反应速度满意度 80% 80% 85% 二、2004年炊具营销战略目标分解（月度） 月份 销售额（万元） 月份 销售额（万元） 一月 6200 七月 3900 二月 4200 八月 4700 三月 5200 九月 5800 四月 4400 十月 5000 五月 4100 十一月 5000 六月 3500 十二月 8000 合计 60000 三、2004年炊具营销战略目标分解（区域） 区域 销售额（万元） 区域 销售额（万元） 东三省 5500 小西南 2900 粤闽 7200 大西南 3500 浙江 7500 苏皖 6800 上海 2800 湘鄂赣 6500 京津蒙 4500 晋冀 3500 鲁豫 5600 西北 3700 合计 60000 四、2004年炊具营销战略目标分解（产品） 产品类型 销售额（万元） 毛利率 毛利（万元） 高端产品 6000 51% 3060 中端产品 36000 38% 13680 低端产品 18000 27% 4860 合计 60000 21600 36% 产品 产品类型 总计 高端产品 3000 中端产品 4500 低端产品 合计 7500 五、2004年炊具营销战略目标增长突破口（产品） （万元） 产品 合计 压力锅 炒锅（非铁锅类） 不锈钢锅 套装锅 铁锅 7500万 500万 2000万 3000万 2000万 2004年炊具营销战略目标增长突破口（产品） 渠道 年度 KA卖场 区域卖场 通路 商场 增长 2003 11500万 15800万 17500万 7700万 2004 18000万 18000万 16000万 8000万 增长 6500万 2200万 -1500万 300万 7500万 2004年炊具营销战略目标增长突破口（渠道） 为了完成04年战略目标，我们必须分析SUPOR内、外部主要问题与挑战，找到战略突破口，迅速解决公司内部关键管理问题，调度资源，打压对手，推拉结合，整合传播，提升品牌价值与销量。 第二部分、问题与挑战 渠道方面：销售增长主要来自于KA大卖场（约占70%）； 产品方面：销售增长主要来自于铁锅和不粘锅（均属炒锅类产品，约占60%），不锈钢产品成为新的亮点； 时间方面：销售增长主要来自于一、九、十一、十二月四个月份； 区域方面：销售增长主要来自于上海（774万）、浙江（712万）、东三省（451万）、广东（447万）、江苏（383万）等地。 增长率 11.86% -2.54% 15.36% 26.31% 资料来源；营销中心（2003年1-11月数据） 一、与2002年相比，2003年炊具营销中心的销售业绩取得增长 5574 处于行业领导地位，品牌知名度高、市场占有率高； 研发、生产水平较高； 营销网络覆盖面广，渠道成员忠诚度高。 炊具市场潜力巨大，增长速度较快； 炊具行业发展品牌化； 国际品牌立足未稳，尚未形成真正威胁。 营销管理薄弱，在组织架构、考核/激励/培训机制、业务流程等方面存在问题； 渠道缺乏规划和协调、产品缺乏管理/规划、品牌价值空心化。 ASD等潜在对手步步紧逼； 国际品牌投资加大； 原材料价格上涨； 同质化的产品价格越来越低。 二、SUPOR公司SWOT分析 优势 威胁 机会 劣势 主 要 问 题 营销中心组织架构不合理，岗位责权利不明确； 销售部、市场部之间存在职能空白、交叉现象，缺乏有效的沟通和协调； 业务流程不明确/环节多，导致工作效率低。 人员考核指标单一没有与业绩挂钩；