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初步接触客户的技巧讲师标准手册 初步接触客户的技巧讲师标准手册 PAGE PAGE9 初步接触客户的技巧讲师标准手册 PAGE 销售新语 ——初步接触客户的技巧 合肥分公司孙雄伟 讲课目的：详尽介绍专业化销售流程中“接触”的各个步骤，以及在各个步骤中所使用的方法，有针对性地使业务员快速掌握，以增强其拜见的信心和技术。 讲课对象：1、业务员 2、兼职讲课老师 讲课方式：讲堂讲解为主，辅以发问、操练等。 课程纲领： 怎样找寻客户 找寻客户的五条准则 找寻客户的各样方法 约见的技巧 靠近客户的技巧 为再访做准备 课程时间：90分钟 提示 时间 内容要点及注意事项 备注 开场白 我们的客户在哪里？ 发问 发问 发问、操练 2分钟 8分钟 2分钟 2分钟 2分钟 5分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 12分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 2分钟 3分钟 10分钟 5分钟 3分钟 10分钟 2分钟 介绍专业化销售的各项基本流程，再次重申接触在签单活动中的重要性，略介绍本次课程的内容，特别是此中将会沟通的各样方法，一是惹起听众对课程的兴趣，此外成立业务员的销售信心。 一、怎样找寻客户 1、找寻客户的五条准则 找寻范围的限制性 你一定依据销售产品（险种）的特色，确立销售对象的范围，以便有针对性地找寻顾客，保证在必定范围里顾客的相对集中，进而提升找寻顾客的效率。 找寻门路的灵巧性 找寻顾客有多种门路，终究经过何种门路，采纳何种方法，这也将联合销售产品的特色加以考虑，并依据所确立的销售对象的范围以及产品的销售地区，来选择最为适合的门路。 找寻意识的任意性 业务人员要运用自己的察看力和判断力，培育自己一种随时随处的搜寻意识，即养成一种随处搜寻顾客的习惯。假如你不过在“工作时间”去找寻客户，而在走路、吃饭、搭车等“业余时间”毫无专心，那么，很多潜伏顾客将会与你擦肩而过，使销售时机当面错过。 找寻方式的连锁性 你在发掘客户过程中，必定要学会经过客户发展顾客，即经过老客户发展新客户，这样不停发展下去，如同化学中的连锁放映，这就是连锁性原则。 找寻活动的有序性 关于自己的准客户，一定成立准客户档案，以增强瞄准客户的管理。依据新掌握的实质状况，瞄准客户进行分类，列出要点先后，以便有计划有步骤地展开销售活动，使销售工作标准化、程序化、规范化，防止慌乱地、毫无眉目地销售。 2、找寻客户的各样方法 普访找寻法 普访找寻法又称地毯法、逐户找寻法，是指销售人员在任务范围内或特定地域内，用上门探望的形式，对预约的可能成为顾客的单位、组织、家庭以致个人无一遗漏地进行找寻并确立客户的方法。 这是一种古老但又比较靠谱的方法，它能够使业务人员在找寻客户的同时，认识市场，认识客户，认识社会。也能够使业务人员，特别是新业务员获取锻炼。 无穷连锁介绍法 这种方法是经过成立无穷扩大的联系链条实现的。其基本思路是： 销售人员在每一次洽商时应当趁机再找寻几个可能的顾客。在此基础上对这些客户进行拜见，再进一步利用这些顾客的关系找寻下去，这样不停地向纵深发展，使自己的顾客群愈来愈大。 所以，这种方法又被称为追踪被介绍人法。 获取美国“世界最伟大的销售员”称呼的乔治·吉拉德就说过：每一个顾客的背后都有“250”人，也称“250”定律。 他提出，销售员能够充足发挥自己的才华利用每一位客户，也就获取了250个关系。反之，假如冒犯一个人，也就意味冒犯了250人。 使用这种方法，你应注意相应的技巧： ○擅长利用各样自己熟习的关系 ○与每个人洽商时，都应有计划地要求对方介绍两、三位也需要相同产品或服务的人。 ○应注意认识和掌握每一顾客的背景状况，这在销售工作用品时特别重要。 广告开辟法 这是一种利用广告媒件来流传销售信息，找寻客户的方法。 广告开辟法的详细形式主要有以下几种： 函询 销售人员能够利用本公司展开的各样广告宣传活动来促进自己的销售工作。有些潜伏客户受广告宣传的启迪，会主动函询产品的功能、价钱及各样有关状况。 邮荐 即经过广告信函来找寻客户。你能够以自己所在公司的名义，直接将所介绍产品的有关资料寄给经过挑选的潜伏客户。 电话 为了确立哪些人是真实有希望的客户，你能够预先打电话予以检查。利用电话找寻客户比函询和邮荐方式速度更快，更为节俭时间。 资料查阅找寻法 这是一种经过查阅各样信息资料来获取顾客的方法。 这种方法的最大特色是：方便、快捷，可大大减少销售工作的盲目性，节俭找寻客户的时间和咨询花费。 当前，能够查阅的资料主要有： △工商公司名录 △公司领导人名片集 △产品目录 △电话簿及插页 △各省、市、县统计资料，特别是城市检查资料 △各样大众流传媒介宣布的财经信息、市场信息、专题广告等 △年鉴及按期宣布的经济资料 △工商管理通告、商标通告、专利通告 △银行帐户及其供