常见病药品关联销售组合.pptVIP

It is applicable to work report, lecture and teaching;课程提纲;一.关联销售的定义;二.关联销售的作用;２.?关联销售有助于提升营业额和利润水平 由于关联销售应用的范围更加广泛，因此可以在多个层面上提高购买率和客单价，因此有助于大幅度提升营业额和利润水平。 关联销售可以实现消费者一站式购买、一次性解决问题的需求。; ３.?关联销售有助于提升药店的管理水平 因为连锁药店和平价药品超市依靠差异化和管理水平提升赢利水平的时代已经来临。 差异化可以做的工作就是内部提高管理能力和赢利能力的差异化，而推行关联销售就是一种有效的方法。 关联销售的推行还需要店长、药师、总部市场部一起动员起来，积极稳妥的投入到关联销售活动的推进中去。 ;?三.关联销售的分类 ;四.关联销售的具体方法; 制定横向关联标准化模板时，须把握关键有： 1.高毛利的产品和高疗效的药品的组合,确保既有利润又有效果； 2.治疗性和保健性商品的关联，既能治病，又能防病； 3.高动销率商品与新品的关联。;围绕上述方案，常用表述有： 西药起效快，中药治根本，中西搭配，标本兼治，疗效更好； 外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好地恢复健康； 药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情； 美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康； 建议您给您的家人也使用这个药品，以避免您的疾病传染影响到他们。;五.如何实施关联销售; 曾经有药店进行过一次调查，结果有93%的顾客表示，只要药店提供的治疗方案不低于医院的水平，将会首先选择到药店购药。因为顾客的印象是药店的药品要比医院便宜。 ;此外关联销售还要考虑药物经济学和药效学以及品类管理等多个方面的因素，这样才能做出疗效好且减轻患者负担的治疗方案。 市场部应制定出常见病如感冒、高血压、糖尿病、风湿骨痛、咳嗽、肝胆疾病、胃肠疾病、皮肤外用药等制定治疗方案和关联销售方案，编写出规范的联合销售手册。 关联销售必须是总部重视和强力推进，编撰好关联销售手??，列举５０例，１００例甚至１０００例的编撰，可以先发动店长和药师拿出初步意见，然后总部整理成文，反复考究和注意关联的优缺点和副作用，争取做出治疗效果既好又快的关联销售组合。;２.?建立各种关联销售的培训、考试、检查制度 关联销售知识和销售技巧店员要了如指掌，要背下来，并进行考试，考试过关者可以给予奖励。 ３.?开展关联销售的销售竞赛活动 经常总结交流经验，定期进行销售额，利润额的排名比赛，凡名次排前的个人和团队给予一定的奖励。 ;六.关联销售的原则 1.安全为上 要围绕顾客更安全用药、病患更快痊愈和身体更健康来设计，对于不明原因的剧烈疼痛、持续高烧等门店不能判断或紧急/严重病情的顾客，门店应劝说或护送顾客及时去医院治疗。 2. 效果第一 用药保健效果是关联销售方案的基石。建议方案中必须有一个属于知名品种、广告品种或者广告厂家的品种，以便获得客户的信任，为推广整个用药保健方案和下一次的销售打下良好的伏笔。 3.进退有据 在遵守有效原则的前提下，要灵活的处理实际销售中的问题，允许部分实现关联销售方案，包括不同价位商品的替换。当然，进退都须以强大的专业素养和丰富的商品知识为基础。建议多看产品说明书，以快速提高专业性。;4.一切以客户为中心 围绕“让客户使用方便”、“客户经济上可以承担”和“针对客户存在的健康问题”开展关联销售。 建议常备四套价位组合方案，即高价位1个、低价位1个和中价位2个，在推荐时灵活应用。 5.循序渐进 忌固执推荐，做到一句话就好，即关键是提炼好第一句话。结合本人的经验，在推荐药品时要求做到“先问后说、多听少说、顺势而为、关键决断”。 在关联销售非药时要区别药品与非药的不同，建议“营养品须多说、日化用品多体验、医疗器械多操作、食品多文化”。但是不管怎样，技术领先都是最好的推荐理由，新闻事件也是一种比较让人信服的关联由头。;?七. 专业定位的门店如何开展关联销售 ;２.?糖尿病专科药店 把糖尿病治疗仪、治疗一二三期糖尿病的中西药物组合、糖尿病各种食品联合陈列和摆放。如要规避药监检查，有些产品可以采用空盒陈列。 根据性别、年龄、糖尿病的不同发展阶段、有无发展到引起代谢综合症等，分别组合出各种套餐。对症专业推荐，就可以培养忠诚顾客群和大大提高客单价。 ３.大卖场的关联销售 大卖场由于空间充足，比较容易做关联销售，可以根据季节变化进行关联产品的组合式摆放，一般堆头、端架或花车上摆的是主打商品，在其周围则摆放着与其销售相关联的商品。 关联销售可分为季节性用药、备用药品的搭配销售，家庭药箱的捆绑销售等形式，并分别给予一定的优惠。 根据顾