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地区市场调研报告 编制: 审核: 批准: 营销公司市场管理部 2011年4月 目 录 一、 项目介绍 二、 地区总体市场调研发现 行业总量 区域及工况分布 客户特点 主要竞争品牌及机型 品牌销量演变及市场机会点 其它影响装载机销量的信息 三、 区域市场分析 （一） 神府地区 1、 市场分析 2、 作业工况 3、 用户购买特点 （二） 周边 1、 市场分析 2、 作业工况（毛乌素沙地） 3、 用户购买特点 4、 收益说明 5、 主要竞争品牌情况 五、附件：地区基本情况介绍 （一） 自然和经济条件 （二） 煤炭资源储量分布情况 -、调研项目基本情况介绍 （一）调研目的及调研方式 1、调研目的 序号 调研目的 输出材料 人员 1 了解区域装载机市场现状及2011年市场变化情况； 2 了解地区主要竞争品牌销量及竞争格局及策略； 《地区市场调研报 告》 3 了解沙漠地区装载机主要作业工矿及产品特点； 4 了解沙漠地区用户购买习惯及装载机使用收益及结算 方式； 日期 走访地点 工矿类别 代理商区域经理 用户 机手 汽车司机 3.31 神木ETX推介会 / / 8 / 10 4.1-4.2 周边沙漠地区 沙漠工矿 / 2 1 / 周边土方工程 土方工程 / 1 1 代理商及竞品代理 商 / 雷沃服务经理：1 / / / 合计 1 11 2 10 二、地区总体市场调研发现 行业总量：整个地区装载机市场运行良好，预计 2011年销量在3000台以上，其中神府 地区销量在1600台左右，市周边地区销量在1200台左右，其他及南部各县销量在 200台左 右； 区域及工况分布：神府地区装载机主要用途为煤炭开采、装车等，周边沙地区主要用于 沙漠平整及工程建设，少部分地区装载机还用于石料开采（如佳县、绥德县） ；由于工况特殊 性决定地区以50销量为主，30机型需求量较少，20以下机型也有部分需求，但工作环节相 对集中，主要用于井下采集作业，市场被鲁能等一些小品牌占据，这一点在神府地区体现较 为明显。 客户特点：跟随心态重，周围现有户口的使用情况影响新用户购机决策，而老用户多以 自身经验判断，重复购买机率比较高，购机多关注产品质量、服务。 主要竞争品牌及机型：地区主要竞争品牌为柳工、龙工、临工，主销机型有龙工LG855B 临工LG953柳工50C（主推50CN，其中龙工市场占有率最大。 品牌销量演变及市场机会点：1、该区域长期被龙工垄断（60%,其它品牌销量相对较少 2、受09年年底至10年上半年期间，龙工变速箱批量故障影响，用户信心有所下滑； 3、柳 工，在神府地区比重相对较好，特别是坑口煤厂，使用围相对较广，但产品在沙漠工况适应 性一般，目前在该环节以 CLG855为主，市场仍未完全打开；3、临工在地区市场表现略好于 雷沃，但仍处于突破阶段。 其它影响装载机销量的信息： 1、 3月底调研期间由于政策原因上小煤矿基本停工，买煤难度大，市场启动一般，导致 很多靠煤炭运输为主要业务的车辆没有业务，加上运输车辆多，道路堵车厉害，煤炭需求企 业缺煤也非常严重。 2、 部分用户提到神府地区的小煤窑整合，经网络证实，有整合的倾向，但整合政策、方 法暂未出台，需要进一步关注。 3、 沙漠工况销量多集中在4、5月及下半年的8月份，随着工程承包下放后，集中开工， 多数工程为期一年。（注：春节过后，地方政府开始进行第一次招标工作，之后再进行分包， 在经过二包、三包环节后，才能真正开工）。 三、区域市场分析 （—）神府地区 1、市场分析 神府地区装载机市场分布较为集中，主要围绕煤矿、洗煤厂集中分布，其它类似的工程、 沙石、沙漠等工况。 该地区因地处陕、蒙、晋交界，代理商相对较复杂，一般一个品牌多家代理商在操作， 导致竞争非常激烈。另外，装载机的销售卖场非常集中，主要集中在府谷县城、神木县大柳 塔、神木县店塔镇、神木县城二郎山下等四个区域。 2010年主要竞品销量如下: 序 号 品牌 10年 销量 渠道名称 二网布局 主销机型 价格 1 柳工 500 天成 神木县城、店塔、大柳塔、 府谷 ZL50CC N) 35 2 龙工 550 龙工 二郎山、大柳塔、府谷 855B 31.2 150 中城 店塔、大柳塔、府谷 50C 32.2 3 临工 150 神木金牛 神木县滨海大道、大柳塔、 953 33.2 府谷 953L 33.8 4 徐工 30 鄂尔多斯成大 大柳塔、二郎山 LW500F 29.8 LW500K 33.5 5 厦工 120 荣辉 店塔 XG951 31.5 6 斗山 80 华银 店塔、大柳塔、府谷 DL503 33.5 煤炭的铲装筛选煤炭铲装、转运煤炭铲运装车2、作业工况 煤炭的铲装筛选 煤炭铲装、转运 煤炭铲运装车 50井下型（井下作业工矿） 50井下型（井下