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32房地产电话营销话术与技巧 32房地产电话营销话术与技巧 32房地产电话营销话术与技巧 房地产电话营销的话术与技巧【市场营销】 作为一名业务员，因为工作的需要，要很好和对方交流．最难的就是电话了．．．． 电话已经成为现代人际交往最为直接和高效的交流方式，它也是我们销售人员一个快捷、方便、高效的 主动接触目标客户的通道。很多置业顾问一进入工作状态就被最先的电话交流所限制。电话销售其实不等 于随机地打出大批电话，它需要必然的策略和技巧。其实只需在开始电话销售以前先花上一些时间和力 气，增强个人打电话的技巧，就能够带来令自己满意的通话见效和回报。 一、电话销售特色 1、 *声音传达讯息：电话销售人员只好 * “听觉 ”去 “看到 ”准客户的全部反应并判断销售方向能否正确，相同 地，准客户在电话中也没法看到电话销售人员的肢体语言、面部表情，准客户只好借着他所听到的声音及 其所传达的讯息来判断自己能否喜爱这个销售人员， 能否能够相信这个人， 并决定能否连续这个通话过程。 2、极短的时间内惹起兴趣：在电话销售的过程中假如没有方法在 随时停止通话， 因为他们不喜爱浪费时间去听一些和自己没关的事情，  20~30 秒内激发准客户的兴趣，即可能 除非这通电话让他们产生某种利处。 3、双项交流的过程： 最好的销售过程是电话销售人员说 1/3 的时间， 而让准客户说 2/3 的时间，这样做可 以保持优异的双向交流模式。 4、感性的销售： 时辰记得 “人是感性的动物 ”，电话销售就更为感性化， 销售人员必然在 “感性面 ”多下功夫，先动人客户的心在辅以理性的资料以增强感性销售层面。 二、电话销售目标 一位专业的销售人员在打电话给客户以前必然要明确此次通话的目标是什么。假如没有起初订下目标，将会使销售人员很简单偏离主题，圆满失掉方向，不单浪费了时间，同时在心理上造成负面的影响。平常电话销售的目标可分红主要目标及次要目标：主要目标平常是你最希望在这通电话达成的事情；而次要目标是假如当你没有方法在这通电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 1、常有的主要目标有以下几种： 1）依据客户实质状况确立客户需求产品种类； 2）商定当面拜见的时间； 3）销售出简单的产品或服务； 4）确认出客户何时能够作出签单的决定； 5）让准客户接受你的建议，并愿意听你做详尽的解说。 2、常有的次要目标有以下几种： 1）获取客户企业及自己的有关信息； 2）销售某种其实不是预约的商品或服务； 3）订下再次和准客户联系的时间； 4）惹起准客户的兴趣； 5）让客户同意接受你所介绍产品或服务的宣传资料； 6）让客户愿意为你介绍或介绍其余有价值的联系人。 列出每次通 的主要目 和次要目 能够使 售工作得更有效率。一般来 ，若一位商 代表每日打 100 通 ，此中 90% 的客 会 “ NO”，而是朝主要目 又 了一步。其余假如达成次要目 ，表示 售人 采集了更多的有关 料， 上能 助 售人 更认识客 的需求及有关 料而更有助于 将来主要目 的达成。 三、电话销售作用 开 暗藏客 是 售流程中比 关 的一步，主体是置 与客 方。要求置 尽量在 3 分 左右的 ，尽可能多的认识客 的基本信息： ?? 通 取的信息判断客 的需求，并争取要 到案 时机。其余，正确的回答客 的 ，如：企业、 品、服 、价钱等方面的 。在整个 程中你要随 提示自己： 1、 是企业 你供给的免 源，是桌上的一座宝藏； 2、 是企业的形象代言人，优异的 交流能够提高企业的正面形象； 3、 每位客 感觉特其余礼遇，因 全部的来 都能 造价 ； 4、打 是最 、有效的 造 的交流方式，帮你降低 售成本； 5、 是一种心理学的游 ，成功的 交流能够帮助自己成立自信心； 6、 每位与你通 的人留下深刻的印象，达到认识客 需求并 得面 时机的目的； 7、打 是一种超越 及空 的 判，帮你 得更多的 时机。 四、电话销售流程 1、 通 前准 起初做好圆满的 划，能够防范事半功倍，以下四 是开始通 前必 做好的重要准 工作。 1） 取客 基本信息 置 平常 取客 料的门路有企业派 的大客 料（汽 、卓展 VIP????）、等。其实不是每个 号 都是有价 的， 2） 研究客 基本 料 在 客 打 以前，要研究一下手 全部的对于客 的有关 料。只有仔 研究 以上 料， 售人 才能确立 次 售的重点，并投其所好。 3） 准 圆满 品 料 包含 品的价钱表、 品 辞、房源表、功能与 用、 点等，便于客 想 认识 能够及 正确的 客 。 【物件准 通 提 、 用来 的笔和 、 一杯温开水 （当 太久 ， 喝水能够废弛声 ） 。】 4） 认识