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控货流程及技巧;课程大纲;第一讲：订货;;?;;预估营业额 从預估营业额考量倒推採购量；查阅过去的紀錄、 年度計划及公司今年設定成長的业绩 計算公式为：店数 X 預計本季销售件数 X 預計平均单价＝預估营业额（此即為可下單的金額依據）。 因有尺寸考量需以80%的销售比率計，故需將預計 销售量 ÷ 80%。 例：10家店 × 1,000件 ×　1,500元单价 ＝ 15,000,000元（預估营业额），若欲达1500万业绩，总下单之数 量为1,0000件 ÷ 0.8 ＝ 1,2500件;;影响数量因素： 考虑店数：除了既有的店，还需考虑新开店。 排面量：百货商场最适营业面積為60~80平米，店寬度800公分，纵深為800~1000公分最合适，扣掉形象墙、更衣室，三面展示墙合計約1800公分，以每件5cm计，可放置約300~350个SKU。 价格带：各地区适合的价格带。 商场属性：當地市场流行、商场定位、商场平均客单价。　 ;订货??思路（五） 6 、 商品分析： 主要分析商品的價格結構、毛利結構、生命週期等，從而產生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進率、商品置換率、重點商品、暢銷商品、滯銷商品等多種指標。通過對這些指標的分析，可引導商品結構的調整，加強商品的競爭能力和合理配置;第二讲：配 货;;商品配置表的功能 1 有效控制商品品項数: a 賣場面積有限 b 讓每一商品都有貢献 c事前規劃預留彈性 2 商品陈列排面管理:a 依賣場屬性 b 依商品屬性 c 依商品貢献度 3 暢销商品保护管理: 未及時补貨的損失 a 流失生意 b 減少賣場吸引力 c 降低競爭力 d 打擊員工士氣 4 商品利润的控制管理 a 高利潤商品提高整体營业額 b 高利潤商品提高獲利率 c 高利潤商品陳列於黄金陳列點d 低利潤商品陳列於較差 陳列位置 5 連鎖经营标淮化管理工具 連鎖經營之門店如何迖成一致性是標淮化 管理最重要的內容 a 商品陳列 b 新產品增加數 c 滯銷品淘汰 d 促銷活動規範 ;;;;第三讲：追 单;;;;e 毛利率：毛利額 ÷ 營業額 f 平均庫存額＝年营业额÷商品周转率 g 存貨週期天數：營業日數 ÷ 迴轉率 g 交叉比（贡献）率=商品周转次数×毛利率 （從交叉比中可以看出每一款的貢獻度，若迴轉率快而毛利率高即表示該款暢銷可以大力追單）;交叉比（贡献）率 = 商品周转次数×毛利率　　“交叉比（贡献）率数值高，说明商品销售额、库存额、 毛利额相互间各要素协调得当，商品业绩良好 假设：①可口可乐平均周转次数为5次/月，平均毛利率 在5%。那么交叉比（贡献）率=5×5%=25%。 　　 ②可口可乐平均周转次数为2次/月，平均毛利率 在10%。交叉比（贡献）率=2×10%=20%。 　　根据交叉比（贡献）率数值,很明显的看出：虽然第②种的 平均毛利率高于第①种，但由于价格的因素导致商品的周转 次数明显下降，致使交叉比（贡献）率数值低于第①种5%。;;上市時間;;;;五、补货 4 、 合理的库存控制数 假定每日平均日销量为10件，最低安全库存量为600件，如果经销商习惯是6天向公司报一次订货，而路途运输时间是 7天，那么合理的正常库存控制数应该是：10 ×（6＋7）＋600＝730件 公式是：日销量平均数×（订单间隔天数＋运输途中天数）＋最低安全库存量＝合理的正常库存控制数。 ;;;;;;清货渠道 若柜上有10%为暢销，50%為平销，40%為滯销，則觀察期一過，滯销款马上撤柜，进行促销，第二批新样板上架补足滞销位置。平销款保留，畅销款追货。 一般是把一级市场库存滯銷款运到二、三级市场上甩卖。比如，沈阳的库存运到鞍山去卖。宁可赔本也要当季甩货。;;;;第八讲：控货的辅助工具 ;九、控货的辅助工具： 1、销售排行榜 2、卖场内出样：商场定位、商品产出率、商品结构 3、曲线图：a、总部公布前10名，各款销售趋势 b、单店前10名，各款销售趋势 4、管控记录本：…… 5、目标管理：a、设定时间段、畅、平、滞销比例 b、单价（促销折扣）的设定 6、市场资讯反馈等。 ;管控记录本 记录各个型体 畅销原因、曲线图、检讨