某公司大客户销售技巧.pptxVIP

目 录;第一部分销售准备工作;第一章 甄选目标客户;第二章 搜集目标客户信息;第三章 制定大客户销售计划;第四章 竞争对手的信息收集;第四章 竞争对手的信息收集 （Cont’）;第五章 销售代表自身准备;第五章 销售代表自身准备（Cont’）;第六章 销售工具的准备;第七章 销售代表的心理和素质准备;第八章 销售代表行动前的自我激励;第二部分认识客户的决策循环;第一阶段 满意阶段------短暂的蜜月期;第二阶段 认识阶段------感知问题 ;第三阶段 决定改变阶段------第一个关键决策点;第四阶段 制定标准阶段------细化需求;第五阶段 评价阶段------第二个关键决策点;第六阶段 调查阶段------第三个关键决策点;第七阶段 选择阶段------最后一个关键决策点;第八阶段 再评价阶段------购买者的后悔;第三部分以客户决策循环为依据的销售循环;第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?;第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?（Cont’);第一阶段 研究阶段------客户真的满意吗?（Cont’);第二阶段 分析阶段------帮助客户认识问题;第二阶段 分析阶段------帮助客户认识问题(cont’);第三阶段 确认阶段------帮助用户做决定;第四阶段 需求阶段------引导客户制定需求标准;第五阶段 细化阶段------细化标准;第五阶段 细化阶段------细化标准(Cont’);第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识;第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识(Cont’);第六阶段 解决阶段------展示你的产品知识(Cont’);第七阶段 收场阶段------敦促客户选择你;第七阶段 收场阶段------敦促客户选择你(Cont’);第八阶段 维护阶段------获得客户对你的良好评价;第八阶段 维护阶段------获得客户对你的良好评价(Cont’);第四部分销售技巧;技巧一 开场的技巧;技巧一 开场的技巧(Cont’);技巧一 开场的技巧(Cont’);技巧二 化解拒绝的技巧;技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’);技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’);技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’);技巧二 化解拒绝的技巧(Cont’);技巧三 提问和倾听的技巧;技巧三 提问和倾听的技巧(Cont’);技巧四 销售谈判的技巧;技巧四 销售谈判的技巧(Cont’);技巧四 销售谈判的技巧(Cont’);技巧四 销售谈判的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧;技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧五 战略决策的技巧(Cont’);技巧六 报价及投标的技巧;技巧六 报价及投标的技巧(Cont’);技巧六 报价及投标的技巧(Cont’);技巧七 平衡渠道力量的技巧;技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’);技巧七 平衡渠道力量的技巧(Cont’);技巧八 建立与客户决策人之间良好的关系的技巧;;最为命运所屈辱的人，只要还抱有希望，便无所怨惧。 这个世界并不在乎你的自尊，只在乎你做出来的成绩，然后再去强调你的感受。8月-218月-2113:36 以爱为凝聚力的公司比靠畏惧维系的公司要稳固得多。 珍惜今天的拥有，明天才会富有。 一个公司要发展迅速得力于聘用好的人才，尤其是需要聪明的人才。 3岁前后严格管理，做孩子的家长；13岁前后逐步放手，做孩子的朋友。有效的教育是先严后松，无效的教育是先松后严。有效的激励是朝五晚九，无效的激励是朝九晚五。8月-218月-2113:368月-21 怀疑和否定之海，围绕着人们小小的岛屿，而信念则鞭策人，使人勇敢面对未知的前途。8月-218月-218月-218月-21 对人才的运用，仅仅限于收罗是远远不够的，重要的是对人才不仅要善于识别其长处，而且要敢于大胆地使用，以让其充分显示自己的才能。 微软公司在用人上所表现出的胆略与气魄是别的公司无可比拟的。 因为有了感谢之心，才能引发惜物及谦虚之心，使生活充满欢乐，心理保持平衡，在待人接物时自然能免去许多无谓的对抗与争执。 只有一条路不能选择13:36:0813:36:08 一个人在科学探索的道路上，走过弯路，犯过错误，并不是坏事，更不是什么耻辱，要在实践中勇于承认和改正错误。 业精于勤，荒于嬉。8月-218月-216813:36:088月-21 合作是一切团队繁荣的根本。 我知道什么是劳动:劳动是世界上一切欢乐和一切美好事情的源泉。 世间没有一种具有