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PAGE PAGE 1 论农药市场营销策略  市场营销策略的成功实施总是从市场的详细状况动身的。农药作为一种特别商品，一是具有生产资料和消费品的两重性;二是产品种类繁多;三是应用技术对产品功效有明显影响，从而影响重复购买;四是有毒性，运输销售中对安全性要求特殊高;农药产品自身的特点和发展规律，打算我们不能完全依靠其它产品市场成功的经验来处理农药市场营销活动。  一、需求特性及需求趋势  1、需求特性  需求量大而分散 农药产品的市场在广阔的农村，尽管农村人口众多，但它不像城市，人们是散居在不同的地域，以户为种植单位，每家每户所拥有的土地数量不同，每家每户依据自己对将来的估计和需求种植着不同的作物。  需求集中而季节性强 农作物生长有着极强的季节性，这是自然条件打算的，尽管反季节生产有了很大的发展，但仍不能代表整个农业生产状况。不同季节有完全不同的作物种类，因此病虫害发生也有着极强的季节性。这些导致了农药产品需求的集中性，而且需求往往会只在短短的几天时间，过了这段时间，需求就会变为零。  需求呈现明显的区域性 表现在不同的地区农作物种类不同，不同的地区同一作物种植方式方法不同，农药产品需求的种类和数量不同。农村分布在山区、平原、丘陵。又有水浇地、旱地、半干旱地之分。不同的地域有着不同的气候、不同的作物结构、不同的水肥条件，农夫有着完全不同的种植和生活习惯。这些打算了作物病虫害不同的发生发展状况。导致对农药需求种类不同、数量不同。  需求受气候条件的影响 气候直接影响作物生长，病虫害的发生发展，从而影响农药的需求量。上年气候对来年作物病虫状况的影响也是确定的，但很难加以定量估计，这导致了农药市场的复杂性。  受农产品价格影响 农夫所生产的农产品大部分是用来销售的，农产品价格影响农夫对来年市场价格预期和经营信念，从而影响对农药的投资力度。  2、 需求趋势  农夫 对高效、价格低廉、使用便利的农药需求逐步增大。随着农产品准入制度的实行，一些地方农夫已经重视在商品价值高的作物(如大棚蔬菜、果园)上应用低毒、低残留农药产品，高效、低毒、低残留、使用便利农药是今后较长一段时期的需求趋势。  二、农夫购买的特点  价格最低原则 由于农夫受收入水平及熟悉水平限制，导致农夫在购买农资产品时，价格是选择产品的首要条件，一般大都趋向于低价产品。农药是通过一定技术手段制造的有毒商品，起初购买农药时，农夫仅靠自身的能力不可能把握农药的质量，对其功效的了解一般都是来源于产品说明或经销商介绍。这种情形下，“功效”一样的农药，农夫确定选最底的。一些不法商正是利用这一点在坑农害农。  跟随模仿性 绝大多数农夫把握有关科技学问有限，常常是村中的种田能手或者技术能手最近买什么化肥、农药，其他人就会效仿购买相同的品种。另外，在农药使用中，从众心理 现象也表现的很突出，许多使用者会跟随别人使用农药，别人在什么时候用什么药，他也就跟着购买和使用。  随便性 随便性是指农夫在购买农药时基本上无明显的品牌意识。  三、市场现状  供大于求，市场竞争猛烈。农药市场总的来讲是供大于求，完全进入买方市场，生产厂 1  之间的竞争进入白炽化阶段。由于国家对农药生产行业缺乏有效的管理，使得农 药产业进入门槛大幅度降低，加之改革开放初期农药行业有着较高的利润空间，大量的资金流入这一行业，从而使得农药生产企业数量激增、重复建设、产大于需，这是导致目前农药企业恶性竞争和市场流通秩序混乱的根本原因。  对供货商而言，没有成型的销售网络。目前的销售网络基本都是挂供销社、农技站或植保站的牌子，以民营资本经营为主。随着改革开放的深入，完全打破了原有的供销合作社独家经营的局面。销售网络的分布因各地农业生产水平不同，差异很大，据调查，在集中的瓜果、蔬菜生产区，零售商已下伸到村组，一般年农业产值3000元/亩以上，乡镇街道上有农药销售户20家以上，村组平均约1000人左右有一家零售商，也就是中等大小的村有零售商在4-5家;以传统大田作物种植为主的地区，年农业产值1000元/亩以下，销售终端仍以乡镇销售户为主，中等大小乡镇销售户约在10家左右，部分村组有零售商;当然地域的不同(如老、少、边、贫地区)零售商数量也有较大差异。零售商越多的区域厂家及批发商竞争越厉害，而信誉好、会经营的销售商更是竞相争夺的重点，因而形成了众多厂家集中向某一家批发商供货，众多批发商集中向某一零售商供货的局面。从供货渠道看，下游依据需要敏捷选择供货商，无所谓谁轻谁重，下游对供货商而言，是你的客户也是我的客户，无所谓谁的网络。  经销商普遍农药基本学问缺乏，影响农药的销售