09店堂推销-精品课件 .pptxVIP

眉山职业技术学院精品课程《现代推销技术》店堂推销 一、店堂推销的含义与特点 1、店堂推销含义 店堂推销也叫门店销售，是指推销人员在特定的场所向前来寻购的顾客销售商品的活动过程。一、店堂推销的含义与特点 2、店堂推销的特点与方式 （1）顾客主动上门，往往具有明确的购买意图和目标；（2）店堂内驻留时间较长、仔细观察商品的人是重点推销对象；（3）推销重点是展示产品、诱导成交。一、店堂推销的含义与特点3、店堂推销的基本方式 柜台售货 开架与自选售货 展销售货 二、店堂推销的步骤 1、 察言观色，寻找时机2、主动接近，热情服务3、展示商品，激发欲望4、说服顾客，促成购买5、 包装商品，礼貌送客三、店堂推销的方法1、主动出击法2、声情交融法3、指导融洽法4、换位思考法 四、店堂推销的常用技巧1、语言的技巧 1）、掌握好询问时机，恰当地使用文明用语。 2）、巧妙地使用转化语，变被动为主动。 3）、灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“同志，您买什么?”“师傅，您要什么”不放，问话的内容要随机应变。 （1）询问的技巧 9、要学生做的事，教职员躬亲共做；要学生学的知识，教职员躬亲共学；要学生守的规则，教职员躬亲共守。10、阅读一切好书如同和过去最杰出的人谈话。11、一个好的教师，是一个懂得心理学和教育学的人。12、要记住，你不仅是教课的教师，也是学生的教育者，生活的导师和道德的引路人。13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。14、谁要是自己还没有发展培养和教育好，他就不能发展培养和教育别人。15、一年之计，莫如树谷；十年之计，莫如树木；终身之计，莫如树人。16、提出一个问题往往比解决一个更重要。因为解决问题也许仅是一个数学上或实验上的技能而已，而提出新的问题，却需要有创造性的想像力，而且标志着科学的真正进步。17、儿童是中心，教育的措施便围绕他们而组织起来。2、Our destiny offers not only the cup of despair, but the chalice of opportunity. (Richard Nixon, American President )命运给予我们的不是失望之酒，而是机会之杯。二〇二一年六月十七日2021年6月17日星期四3、Patience is bitter, but its fruit is sweet. (Jean Jacques Rousseau , French thinker)忍耐是痛苦的，但它的果实是甜蜜的。10:516.17.202110:516.17.202110:5110:51:196.17.202110:516.17.20214、All that you do, do with your might; things done by halves are never done right.----R.H. Stoddard, American poet做一切事都应尽力而为，半途而废永远不行6.17.20216.17.202110:5110:5110:51:1910:51:195、You have to believe in yourself. Thats the secret of success. ----Charles Chaplin人必须相信自己，这是成功的秘诀。-Thursday, June 17, 2021June 21Thursday, June 17, 20216/17/2021?四、店堂推销的常用技巧1、语言的技巧 1）、掌握好迂回的技巧。2）、用变换句式的技巧。3）、用“两多”、“两少”的技巧。这种技巧是指回答顾客的询问时，多用请求式，少用命令式；多用肯定式，少用否定式。 4）、根据顾客的表情回答顾客的询问。（2）回答的技巧 四、店堂推销的常用技巧1、语言的技巧 1）、关心性的送别技巧。这种送别技巧用于特殊顾客和粗心顾客。2）、祝福性的送别技巧。3）、嘱咐性的送别语。（3）送别的语言技巧 四、店堂推销的常用技巧2、购买信号识别技巧 一般顾客表现出购买欲望并且可以促成购买的表现主要有以下几种：1）、顾客将话题集中在某个品种时；2）、顾客在不断发问不再讲话而若有所思时；3）、顾客一边看商品一边面露满意神色；4）、顾客开始注意商品价格时；5）、顾客反复观察并适用商品时装；6）、顾客开始关心售后服务的问题。 四、店堂推销的常用技巧3、促成顾客购买的技巧 1）、请求购买 2）、选择商品法成交3）、假设成交4）、扬长避短5）、顾客赞誉6）、合理利用最后机会五、店堂推销应注意的问题1、判断顾客类型 （1）已决定要购买某种商品的顾客