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餐厅和酒吧销售会计学学习目的确定定位研究的四个区域描述菜单设计使用的周期确认影响菜单价值的因素讨论餐饮产品推销的措施描述餐厅促销的三种基本形式列举酒店内部促销计划的九个有效步骤解释员工如何赢得回头客讨论送餐部服务俏江南张兰女士拥有17年的餐饮行 业经营管理经验，对餐饮行业 有着极为丰富的市场经验和敏 锐的判断力。管理风格以稳健、 细腻、果敢见长。1991年，张 兰从加拿大回国后进入餐饮业， 开办了第一家餐馆。经过为期 十年的餐饮经验与资金积累， 于2000年创办了俏江南品牌餐 厅；于2007年10月启动新概念 时尚健康餐厅SUBU；2006年 及2008年，接连在北京、上海打造针对高端奢华人群的兰（Lan Club）。 俏江南以“时尚、经典、品位、尊宠”为经营理念，致力于打造一个世界级的中餐品牌，成为全球餐饮业的管理标杆。 俏江南北京http://2008./奥运会期间，各国的首脑都云集在俏江南；10月，俏江南受邀在美国白宫为布什做了一顿总统午宴。这些密集的首脑公关既推广了中国餐饮，更提升了俏江南的名气。 “俏江南”进军国际，张兰已经做了精心准备，比如几年前俏江南就从麦当劳、可口可乐引进了职业经理人；大力推行中餐标准化，比如针对鱼香肉丝这道菜，精确到主辅料各有几两，精确到配以多少克盐，多少毫升酱油，多少量葱花。然后更进一步，包括火候的掌握也进行细化。即使是有人为操作的差异，张兰仍相信“只要流程精细再精细，俏江南在全世界分店做出来的菜品都是同一个口味”。 思考在研究餐饮产品这个问题里面，有一个非常关键的点就是：我们餐厅特色是什么，亮点在哪里？我们通过什么来吸引消费者？这是最关键的。当然，另外一个要考虑的问题是，我们的产品如何才能和市场需求相吻合，能不能满足顾客的需求？特别是当顾客的需求发生变化以后，我们的产品如何去调整，如何去变化？一 定位研究定位研究包括：商业区和客源的调查，情况分析，竞争对手的分析，目前形势发展的调研。具体来讲，可以有以下内容：（1）首先应该了解客源的产生地区，这是定位的首要任务。（2）情况分析主要用来确认客户的种类，因为不同的客源会使用不同的餐厅产品和服务。 （3）餐厅需要了解竞争对手的目的策略 （4）研究人们的饮食习惯发展。二 菜单一份菜单必须能够反映出本餐厅的定位或形象，还应该作为一种建议性销售工具向客户提供相关的信息。形象--------菜单的设计使用周期始于餐厅的定位或形象。 价格--------价格的设定是菜单设计中的关键一环。信息--------菜单所包含的信息是一份菜单最吸引人的地方。 设计--------设计精美的菜单能吸引客人注意到本餐厅的特色。 案例赏析 有一个顾客来到一个餐厅，在点菜的时候他发现菜单上有一道菜，菜名叫“一行白鹭上青天”。 顾客就问服务员：这是什么菜？ 服务员看了他一眼，问了他一个问题：你听说过两只黄鹂鸣翠柳吗？ 顾客说：当然听说过，小学的时候，古诗里不是有两句诗，叫两只黄鹂鸣翠柳，一行白鹭上青天吗？ 服务员：对呀。 顾客：我是问你一行白鹭上青天是什么菜？ 服务员：我也不知道。 顾客：…… 从这个例子看，这个服务员严重缺乏产品知识。而且不懂还不赶紧去问厨师，还跟客人绕了半天。服务员产品知识的匮乏，是餐饮企业普遍存在的一个现象。当然更谈不上对产品的介绍技巧了，很多服务员根本就不知如何介绍三 确认菜单价格(1)运营模式----酒店的餐厅时咖啡厅、多功能餐厅还是高档定位的餐厅？(2)客户的感觉---客户如何看待餐厅？客户是否愿意付昂贵的价格进餐，还是把餐厅视为一个轻松便利的低价格就餐场所。(3)竞争因素---附近餐厅的数量以及他们的价格如何？他们的食品、服务和就餐气氛如何？餐饮的经营理念的时候，有这样一句话：以合理的价位提供高品质的享受。 这个合理的价位，实际上就是根据产品所制定的价格，是这个价格和消费者对价位的期望值之间的差距。餐饮产品的菜单价格确定必须要在产品基价的基础上，根据市场竞争变化情况、对手价格、产品实际质量、受客人喜爱程度等众多因素，坚持餐饮产品价格管理原则，合理灵活运用各种餐饮产品价格策略来决定最终菜单上销售的价格。四 餐饮产品推销的措施（1）产品的包装依赖于外观的吸引力，主要采用特殊的视觉效果给客人留下印象。（2）价值提升的措施对于那些寻求物有所值的客人的极具吸引力。（3）购买地点的产品材料是指充分利用宣传张贴材料、桌卡、酒品陈列、沙拉台和甜食台。（4）建议性销售要依靠员工向客人推荐本餐厅或酒廊的饮料、开胃菜或特色菜肴及饮品。（5）特别促销材料包括菜谱卡、饮料促销卡和菜单纪念卡。案例分析 有这样一个餐厅，门面不小，有一百多个餐位，但是整个餐厅的装潢很一般。可是这样的一个餐厅，每天都是顾客盈门，生意非常火爆。而且，这个餐厅很奇怪，地理位置并不优越，并不