1-中建一局集团市场营销管理程序.pdfVIP

中建一局集团市场营销管理程序 1 总则 1.1 为提高集团的市场占有率，必须建立科学的市场营销体系 和营销网络，形成合理的经营布局，使市场开拓工作按照预定的计 划有效进行，以达到既迅速扩大集团的经营规模，又不断提高集团 的发展质量的目标，实现集团所属企业按不同层次和功能定位，使 集团的市场营销工作更加适应市场的要求。本管理办法是集团各子 公司开展市场营销工作的指导依据。 l.2 集团市场营销战略： 牢固树立以业主为中心、 以市场为导向 的经营指导思想，把市场营销工作作为企业发展的龙头 ; 细分建筑 市场并分别制定相应的开发策略 ; 努力形成在施一批工程、待开工 一批工程、洽谈一批工程、跟踪一批工程的良好局面。 1.3 集团市场营销模式：以市场经理、特许市场经理为主体，在 公司市场营销领导机构和业务部门的指导、 协助下，完成从项目前期 跟踪与公关到中标并签订合同全过程的组织和管理， 形成以项目主跟 踪人为核心的市场开发和营销网络。 1.4 市场营销工作的开展应树立“今天的质量是明天的市场，企 业的信誉是无形的市场，用户的满意是永恒的市场”的企业市场观 念，并使之贯穿于企业市场营销工作的全过程中，以完成对业主的 承诺作为全体员工的最高追求，以企业的社会信誉作为公司扩大市 场占有的坚实基础。 1.5 本办法所指的市场营销是以施工总承包为主要经营方式的 市场营销。 1.6 本办法适用于集团公司及集团各单位。 1.7 本办法适用于集团京内外各地区的市场营销活动。 2 集团内市场营销层次定位与功能 2.1 根据集团公司市场细分的原则，集团公司与集团所属各公司 在不同层次参与市场竞争， 以有效避免集团内部的同业竞争。 正确的 市场定位， 是企业开展市场营销的前提， 也为理顺全集团内的市场营 销网络创造了条件 ; 2.2 集团公司市场拓展部对全集团的市场营销进行全面管理。它 的主要功能是宏观市场的调研分析和重点、 重大工程的营销策划， 侧 重于集团内营销资源的协调、运用和配置。具有以下具体职能： 2.2.1 国家行业政策和投资方向的调查、研究、分析，全国各地 区经济发展调查，目标建筑市场的调研与分析； 2.2.2 统一组织、协调集团对各级政府的公关； 2.2.3 组织对重大工程建设项目的信息跟踪、资格预审； 2.2.4 协调集团内各公司在具体项目竞标中的矛盾，为子公司及 区域公司的市场营销提供服务； 2.2.5 建筑市场新领域的开发； 2.2.6 提出各子公司及区域公司年度营销指标建议； 2.2.7 牵头组织集团各公司企业资质年检、升级、变更； 2.2.8 集团经营系统的指标统计和经营报表管理。 2.3 集团所属各公司是参与市场竞争的主体，它的主要功能是微 观市场营销， 侧重分析具体业主的现实需求， 实现承接工程项目的目 标。它的主要功能是建立包括市场信息、投标报价、合同管理等主要 内容的营销体系。 2.4 市场经理、特许市场经理则是市场营销中最直接的参与者和 全过程的实施者，更直接地面对市场，面对业主的需求，是企业市场 营销团队中最充满活力的力量， 培养一大批市场经理、 特许市场经理， 是企业迅速提高市场占有率的有效途径。 3 市场营销的主要内容及管理程序 3.1 市场调研、信息跟踪、投标报价、合同管理是目前本企业市 场营销的主要内容。 3.1.1 市场调研：根据不同的管理层次，明确市场调研的目标和 范围，为企业总经理的决策提供依据； 3.1.2 信息跟踪：扩展信息渠道，确定主攻方向，研究业主需求， 分析、判断准确，手段、方法得当，减少工作的盲目性、无效性； 3.1.3 投标报价：建立投标报价体系，以