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商业银行信贷营销风险及防范对策 摘要：在银行的经营过程中，信贷营销是最重要的工作。只有尽可能的减少信贷营销中可能存在的风险，才能确保信贷营销工作水平不断提高，促进银行的进一步发展。尤其是基层商业银行，必须更加重视信贷营销风险的防范工作，才能在激烈的竞争中占据有利的位置。本文将对基层商业银行信贷营销现状进行分析，探讨信贷营销过程中可能存在的风险并提出防范对策，为基层商业银行的发展提供更加有利的条件。 关键词：基层商业银行；信贷营销；风险；防范对策 信贷营销是银行在选择特定的目标市场，通过有效的营销手段，对客户进行优质的信贷服务，并为其提供适合的信贷产品，保证他们获得更高经济效益的工作。近几年，商业银行在运营过程中需要面临更加激烈的竞争，所有的基层商业银行都在以提高经营效益为目的，不断的提高经营管理水平，投入大量的精力进行信贷营销。但是，在进行信贷营销的过程中，一定会存在来自操作或管理方面的风险。只有采取正确的防范对策，才能有效的降低这些风险对信贷营销工作的影响，促进信贷营销水平的提高。 一、基层商业银行信贷营销过程中存在的风险 (一)营销目标短期化，银行贷款质量偏低。在一些银行的信贷营销过程中，存在大量的短期行为，一些基层银行在营销中过度重视贷款规模的提高，以提高自身在信贷市场中的份额，在重视发放贷款的同时却忽略了营销工作的管理。这种现象主要表现为以下几个方面：第一，放宽信贷条件，加大信贷风险。一些银行为了争取一些小型企业的信贷业务，会采用先批准贷款，后办理手续的方法。第二，优惠条件发放过于随意，降低了抵押担保条件。在某项贷款额过高时，如果原有的贷款方式需要70%的抵押担保，为了给予贷款方优惠条件，就会降低这一担保条件，将其调整到50%以下。第三，通过降低抵押条件的方式进行冒险贷款。随着汽车信贷市场的发展，大多数银行开始瞄准其中的机遇，推行用汽车做抵押的贷款，一些贷款产品甚至取消了保险担保。而随着我国汽车价格的不断下降，银行将会面临这些抵押物贬值的风险。所以，发展这类的贷款业务，具有较大的潜在风险。（二）营销措施同质化严重，无法获得更高的利润。在市场竞争日渐激烈的同时，不同银行的信贷营销手段与推出的相关产品出现了严重同质化的现象，彼此互相模仿，很难创造出差异性的优势。这种同质化主要体现在银行的信贷营销竞争中没有独特的手段，没有对营销策略进行差异化的部署，而是简单的通过打价格战的方式来获取更多的市场份额，导致银行通过信贷营销获取的利润无法进一步提高。（三）信贷市场的形式过于单一，规模发展有限。在我国的买方市场出现后，各个商业银行在信贷营销市场中的竞争更加激烈。在全力争夺现有的信贷市场与寻求消费者潜在需求两种方式中，大部分商业银行通常选择争夺已有的信贷市场。一些银行为了获得新的客户，以获取更高的市场份额，正在不断的放松对借款人与抵押物的评估要求。这种状态造成贷款产品的销量在各个银行间出现此消彼长的现象，而信贷市场的规模则并没有随着金融总量的增加而增大，并且存在较大的风险性。（四）信贷营销团队综合素质低下，制约了信贷业务的发展。在目前的银行体系中，对信贷营销人员的资格进行管理的体系发展较慢，无法保证信贷营销人员的综合素质能够符合营销工作的要求。这个问题集中体现在以下几个方面：第一，不同银行的信贷营销团队素质存在较大的差异，目前拥有的营销工作人员无法满足信贷营销对于人员素质的要求。第二，信贷营销工作人员的素质无法适应信贷业务的快速发展，例如，一些银行的信贷营销工作人员缺乏金融工具、金融创新以及金融衍生品的相关知识，但基层商业银行没有足够的学习机会，造成这些人员不能快速适应信贷市场变化的状态。第三，信贷营销工作人员的资格获得仍未形成统一的方法，无法对营销人员的业务水平进行准确的评价。 二、基层商业银行信贷营销风险的防范对策 （一）开发优质信贷市场，扩大信贷规模。在对信贷营销市场进行开发的过程中，银行不应只重视对市场份额的争夺，而是尽力开发并扩大信贷市场规模。为了实现这一目标，必须从以下几个方面做起：第一，银行必须对信贷市场进行准确的定位。所有商业银行需要重视开发拥有优质客户的信贷市场，面对来自市场竞争的压力，需要给予潜在信贷市场足够的重视，并不断的开发新市场，同时积极的研究新的市场培育方式与方法，对信贷市场进行细致而合理的划分，建立以客户为中心，以市场为导向，充分利用创新作为营销方案，为风险的防范提供保障，确保信贷资金的安全性、流动性以及效益性。第二，中央银行需要为基层商业银行的信贷营销工作提供优质的条件。作为中央银行，需要重视并提高对商业银行信贷投资方向的指导，在加强对国家经济发展策略以及产业发展政策研究的同时，充分考虑当地的实际情况，将需要经济支持的地方产业与经济