第七章销售促进策划.pptxVIP

第七章 销售促进策划第一节 销售促进工具一、消费品销售促进工具（一）对消费者促销1.赠寄代价劵2.价格折扣3.商业贴花4.赠送样品5.奖品6.附加赠送7.竞赛抽奖活动8.买点促销（二）对经销商促销工具1.广告技术合作2.业务会议和贸易展览3.现场演示4.交易推广5.经销商竞赛6.企业刊物的发行（三）对销售员的促销工具1.销售员培训2.销售员奖励二、工业品销售促进工具1.试用2.产品保证3.信用赊销4.租凭5.以旧换新6.培训班7.演示会8.展销会9.会员制10.互惠购买11.赠送第二节 企业销售促进策划一、确定销售促进目标二、选择销售促进工具三、制定销售促进方案（一）诱因的大小销售量销售反应诱因规模（二）参与者的条件（三）促销媒体的分配（四）促销时间的长短（五）促销时机的选择（六）促销的总预算 1.自下而上的方式 Pc=（Ac＋Ic）/Qe (Pc为促销总成本，Ac为管理成本（印刷费、邮寄费、促销活动费），Ic为诱因成本（赠品、奖励与折扣），Qe为销售预期单位数量)2.按习惯比列来确定各项促销预算占总促销的比率 如牙膏促销预算占总促销预算的30%，香波的促销预算占总促销预算的50%。两种方式都必须注意避免以下失误1、缺乏对成本效益的考虑；2、使用过分简化的决策规划，使用过时数据或对广告费用考虑不足；3、广告预算和促销预算分开制定。四、预试销售促进方案五、实施和控制销售促进方案